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拜訪5000位客戶後我才懂的事：頂尖業務vs.平凡業務，就在這5個差異！
回顧過去，我還在日本 IBM 擔任業務員的這段期間，我前後拜訪超過 5000 家企業客戶，發現許多頂尖業務在這 5 個常見的情境中，他們的做法常與旁人不同：
1. 業務銷售：一流的業務員把工作想得很單純
二流、三流的業務員會把業務銷售工作想得很複雜。相反地，一流的業務員則會把它想得很單純。業務銷售只是說服「決定的人」認同下列「三件事」的單純作業：
•為何客戶必須在「現在」將你的提案納入考量？
•客戶進行了你所提議的「投資〈＝購買〉」後，會產生什麼樣的「效果」？
•為何顧客必須選擇你的商品？
不成氣候的業務員：是對商品或服務進行說明
能幹的業務員：是用好處來說服對方
一流的業務員：是讓對方了解三件事
無法達成目標的人，請先注意這三點。向顧客確認這三件事，就能讓你邁向百分之百的業績達成率。
2. 初次拜訪：商務洽談時，要多用耳，少用口
剛見面的前十五分鐘，
不成氣候的業務員：劈頭就開始介紹商品
能幹的業務員：會先介紹公司
一流的業務員：從詢問開始做起
不知道顧客的困難或問題的原因出在哪的話，照理來說，業務員就無法提出該購買什麼商品的建議，我們也會因此忽略客戶真正的問題或困難，很可能會親手丟掉一個大好的機會。
3. 獲得好感：主動配合客戶的行為與步調
為了讓客戶產生好感，
不成氣候的業務員：會逢迎拍馬
能幹的業務員：會表現得積極開朗
一流的業務員：會讓自己喜歡上客戶
想要讓自己和客戶之間的關係變好，有一個有效的方法，就是主動配合客戶的行為與步調。心理學把人與人之間信賴關係的建立稱為「建立投契關係」。建立投契關係有以下三種方法：
•附和 Nod：業務員須以聆聽者自居，適度地附和客戶的話，以表達「我在聽，而且我理解你所說的話」，藉此得到客戶信賴。
•映現 Mirroring：把自己當成鏡子，模仿客戶下意識的習慣或特徵。例如：雙手抱胸、附和對方、常笑…等〉，藉此讓對方感到親切。
•呼應 Pacing：配合客戶的音量、說話速度、對話中的停頓、話題等，讓客戶覺得業務員和自己正共享著相同的情緒。
4. 客戶資訊：武器要定期保養，才能上場作戰
拿到客戶資料時，...詳全文
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