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一開店虧5年！Costco高雄店如何逆轉勝？
高雄店成為COSTCO 進入台灣的第一站。原本以為只要複製美國COSTCO 的模式，就可以順利展開營運，拓展在台灣的事業。沒想到，展店並不如預期，逆境很快就來敲門，而且一上門就是五年。
首先， 我們低估了要先付會員費才能進賣場購物的衝擊力 ，以為只要我們東西夠好、夠便宜，就能吸引消費者上門，然而，對當時的台灣消費者來說，先付會員費才能進入賣場購物，是一件匪夷所思的事，認為沒有買到任何東西，就要先付錢繳會員費，若是賣場價格不夠優惠，或是商品不好用，會員費不就白繳了？
即便是現在，收費會員制的賣場仍是少數中的少數。走進美輪美奐的百貨公司，除了可以享受精緻體貼的服務，電梯裡還有九十度鞠躬的服務小姐，這些都不用會員費；而走進清一色都是水泥地板的COSTCO 賣場，不僅商品就放在進貨時的棧板上，商品也僅以工業用的貨架陳列，這樣的賣場竟然要收會員費？兩相比較之下，實在令當時許多台灣消費者無法理解。
最難的不是做什麼，而是不做什麼
這樣的虧損持續了五年。
在無法達成預期銷售的情況下，各種質疑聲也隨之而來，懷疑公司所堅持的價值核心。例如：
「台灣零售業競爭太激烈了，容不下要收會員費的賣場！」
「已經開店這麼久，顧客的人數就說明了這一套行不通！」
「顧客不上門，商品再好也沒有人知道！」
1. 不能拿掉會員費
那時，許多一同努力的員工，以及看著我們一路打拚的朋友，建議我們先不要收會員費，讓顧客先進來買東西，等到生意穩定了，再開始考慮收會員費。
這個建議乍聽很合理，但我深知COSTCO 的價值體系，各項特質缺一不可，會員費是我們的Differentiation（獨特性），是能夠維持服務品質與產品價值的重要基石，拿掉會員費，會讓價值鏈上的其他因素無法啟動，COSTCO 之所以可以用最低的價錢提供最優質的商品，正是因為有會員費支撐我們，而會員費也讓我們與會員建立更緊密的關係。
2. 不打廣告，把錢投注會員優惠
當大家發現在收取會員費上我不願妥協，又提出其他各種建議，包括「如果問題是沒人知道COSTCO 有多好，那就花錢登廣告」，這樣的建議聽起來能解決燃眉之急，但我知道花錢登廣告不是COSTCO 該做的事。
我們為了提供最低價、最優質的商品給會員，每件商品毛利都壓在10%到12%，所以我們必須精算每一分成本，每一分錢都要花在最有效益的地方。託播一則電視廣告，看到的觀眾大部分都不是我們的會員，錢花下去了，對會員卻不一定有任何實質效益，如果不能讓會員買到更划算的商品，就算只有一塊錢都不該花。我寧願把廣告費省下來，成為「會員護照」裡的優惠。
當然，連年的虧損不僅讓台灣的合作夥伴無法理解，甚至連美國總公司的同事也開始質疑我們是否在做法上出了問題。畢竟會員制在全球各地的COSTCO 都運作得很好，為什麼在台灣卻不行？
有次我到美國總部報告台灣的營運狀況，創辦人吉姆．辛尼格聽完報告，非但沒有苛責，甚至還鼓勵我： 「一開始賠錢，不代表失敗！」 告訴我英國、加拿大、墨西哥一開始也都是賠錢，所以不要氣餒，要盡量去做，但是格局要做出來，體質要建立好，就像做人一樣，年輕的我們或許不知道將來何時會成功，但要練好體質，立下格局，即使一開始失敗，也要相信終有一天能贏回來。
現在的內湖店在一般時間，半小時進場人數約落在三百到五百人，而剛開始營業的高雄店，進場人數大約只有三到五人，很長一段時間，賣場內員工比顧客還多，成為COSTCO 經營的日常。
我還記得，當時每天早上開店時，儘管生意不好，賣場的同仁還是會站成兩排，用笑容迎接上門的客人，等到好不容易有一個顧客走進來，有個同仁說他內心激動到差點鼓掌歡迎。從這句話裡，我聽到一種和我一樣的渴望，我知道，我們的團隊是同心的。球場上的經驗告訴我，只要一個團隊同心，有共同的目標，不管困難有多大，都擋不住這個團隊。
虧損的5年，反而凝聚了團隊、鍛鍊了能力
我想逆境的那五年，也許是我們所經歷最好的五年，當同仁們認識了COSTCO的經營理念，也確認企業給會員的承諾不是說說而已，大家在心態上都對我們的Definition（定位）產生了認同，並且在認同中採取了與眾不同的行動（Differentiation）...詳全文
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