在台灣做茶電商，是不是個好主意？台灣賣茶的店家多如繁星，光是路邊的手搖店就高達1萬6000多家，更別說還有其他茗茶老品牌；第二，電商的廝殺戰也已到了如火如荼的階段，往往是燒錢換流量、砍價換轉換率（ROI）的流血競爭，兩邊看起來都已是擁擠的紅海。

2012年起家的茶電商「發現茶」，5個員工，卻在4年內建立起自己的品牌、忠誠客戶，甚至年營收破千萬。1986年次的創辦人陳翊榮說，「消費者痛點（pain point）、需求（needs）、欲求（wants）」3個角度，是關鍵的商業思考。

陳翊榮創辦「發現茶」品牌，用電商方式販賣台灣冷泡茶，標榜透過核心技術，讓冷泡茶在30秒後即可品嘗，突破需時2~6小時的傳統冷泡茶。而在品牌背後，有的更是厚實商業底子跟邏輯性的設計思考。陳翊榮大學原先念的是台大醫學系，在大四時發現志不在此，轉系進經濟系，畢業後踏進BCG顧問業的世界，再轉向科技業，最後決定創業。

他把過去經驗中的商業邏輯訓練全拿出來，透過詳實的數據分析與行為觀察做決策，果然在茶葉電商的紅海中找到能「打中痛點」的產品─30秒冷泡茶，不僅製造了與其他茶產品的區隔，也讓他們找到與消費者溝通的明確訊息，順利吸引年輕族群重新愛上台灣茶的滋味。

這樣的產品定位本身就是在創造新的使用體驗，這是目前市場上不存在的產品，但茶愛好者的確存在「想要輕鬆喝到好茶」的需求，只要創新產品可以比市場上現有競爭對手更好、有足夠的差異化，就可在看似一片紅海中找到切入藍海的捷徑。

在明確的策略下，該品牌果然在4年間從沒沒無聞，至今不僅獲得「全球華人創新創業大賽」的「創新價值獎」，也賣出好成績，一天可以賣出2000包，月營收可達百萬以上。

設計思考找出產品原型

賈伯斯曾說，「許多時候，人們不知道他們真的想要什麼，直到你把成品放到他們面前。」發現茶團隊的產品創新也採取同樣的概念，在真正啟動「30 秒冷泡茶」的戰略前先進行設計思考（design thinking），這個方法的精神就是做出產品原型（prototype），然後讓消費者試用。

就這樣，一場喝茶習慣的人類學實驗就此展開。他們先用最簡單的方式，製造出勉強可以搖出茶味的茶，在PTT上發問卷，挑出30位有喝瓶裝茶飲及手搖茶飲的消費者，發送10種口味、5種形狀的容器讓他們帶回日常生活中做測試。

有顧問業背景的他，在找精準客戶上真的有一套。陳翊榮精心設計了讓問卷效度提高的技巧，他讓受試者在實驗過後填一份上百題的問卷，請他們選出最理想的口味及容器組合，並支付每人1800元酬勞，最後一個題目這樣問：「若我們把你理想的產品組合給商品化，你願意支付多少錢預購？（這個數字將會從1800元裡支付）」。

一般問卷中，這個題目常常被亂填數字，因為沒有真實的感覺，但在這個設計下，卻讓填答者回應時更像真正的消費者選擇。最後結果有3成的人願意支付100~500元購買，且有高達9成的人喜歡「搖一搖、快速冷泡」的方式，只是還不滿意茶的味道，這樣的實驗結果讓發現茶團隊立刻找出產品方向：搖一搖的高品質茶。 ...

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