因為金融商品與服務非常複雜，極不容易理解，這個調查結果不讓人意外，我們連股票到底該值多少錢都不知道，更何況許多理財商品含有衍生性商品元素，像曾經讓很多投資人損失不貲的ＴＲＦ就是一個例子，當時很多人聽了商品推介資料以後，覺得有利可圖就買了。

可是如果是買車子就不一樣了，坐在車子裡面試駕一下，從引擎、內裝、音響、馬力、方向盤的駕馭等等，大概就可以判斷為什麼這一輛車子比另外一輛車子貴，可是我們真的能判斷台積電的股票跟別的股票比是便宜還是貴嗎？

因為一般人的金融理財知識與金融從業人員比有天壤之別，所以金融機構在銷售商品的時候，應該要做到了解客戶的需求以及各種狀況，例如家庭狀況等等以後，才銷售商品給客戶。可是實務上，金融機構是按法令的要求請客戶填ＫＹＣ表之後，決定客戶可以購買的風險等級商品，如果客戶能夠買的商品與ＫＹＣ表填的內容不符，即不能購買。

如果你填過ＫＹＣ表，大概會同意，那些問題對金融機構了解你是絕對不夠的。理財專員或業務人員如果不了解你的收入與消費狀況，風險偏好與承受程度，財產狀況，人生各種理財目標，家庭狀況等等，你應當無法預期他們能夠銷售給你適合的商品。在美國與加拿大，理財規畫顧問經過一個嚴謹的過程，對客戶方方面面了解，依照客戶的需求做完整的理財規畫之後，才會對商品有建議。

我有一個非常好的買車經驗，業務員花了不少時間了解我的買車目的，想要什麼樣的車，預算怎麼樣等問題，結果介紹了一款便宜的車，他說我不需要買一款更貴的車，我對他的印象深刻，他一定是一個非常受客戶尊敬的業務人員。

你下一次去詢問理財服務的時候，請記得先判斷金融保險服務人員有沒有想花足夠的時間了解你，再跟你推薦商品，尤其要判斷他們推介給你的是現在剛推出的商品，還是經過理財規畫以後，在他們的眾多商品當中，找了適合你的商品。

你的金融理財常識與金融機構的專業差距，造成你不可能從商品面判斷理財商品的適合性，但是你絕對有能力可以判斷，服務你的人是不是真誠的願意花足夠的時間了解你，為你做了適當的理財規畫以後，才提供給你適當的理財商品。（作者為行珩全人均衡系統創辦人）