「每次去拜訪新客戶，總是吃閉門羹，人家都說暫時不考慮更換廠家，真是越來越沒有信心。」小張跟我抱怨他對業務工作的無助感，也說自己「不做這個，要做什麼呢？」

【你夠格賺人家的錢嗎？】

當然了，人家現在已經有配合的廠商了，每一家都是這樣，可能有的廠家已經配合好多年，甚至是有親戚關係，這是身為業務員應具有的基本認知，所以了，你「用何立場」切入？

當然不能是「想搶生意」，這樣誰會理你？你要用「服務」的心態去拜訪，去關心他們目前「使用狀況」有沒有問題？你可以這樣說「我知道你們公司對這方面的資訊會有興趣，希望我這份資料能對你們有幫助。」然後留下你的電話，就這樣，賭一賭他們會不會「回」你！

要提高他們願意找你的意願，你的資料跟自我介紹必須夠吸引人，否則人家不鳥你，你就只能怪自己「沒資格」！

【賺錢別自卑，要心安理得】

通常業務員都會有自卑感，總覺得自己要做人家生意，要賺人家的錢，自己就是「奴家」，所以要說出：「希望我有為閣下服務的機會」，如此才有禮貌。

別那麼「沒志氣」好嗎？為何不是「我能替你服務，是你三生有幸。」具有這種自信的心態，是你用「專家」的心態才能說出來的，但你夠格嗎？

你為何夠格？你真的是在幫助他嗎？還是他在幫助你？你自己搞懂了「誰是老大」？你才能真正「夠格」！否則你只能是「為三斗米折腰」的廠家。

你如何成為幫助他的「專家」，是你在推銷他生意的當下，你能夠「教育」他，讓他欽佩你的「專業」，這樣做生意，你才能賺了他的錢，又讓他跟你鞠躬說「謝謝」。

【欲擒故縱，反而抓得住】

我曾經輔導一家旅行社，業務員都抱怨客戶來問一問就「跑走了」，而且還笑他「你們比人家貴，笨蛋才給你做」，這就是了，因為你是「奴家」，想賺人家錢又賺不到，還被損的一點尊嚴也沒有。

你想要賺他的錢，你有提供「能讓他折服」的服務嗎？例如你給他一份市面上所有同業的「商品比較表」，並且說：「你不用一定要給我做成這次生意，且讓我成為你的旅遊顧問就好。」因為你表現的很誠懇，反而讓他對你信賴，最後他可能會用「訂單」來答謝你的服務，信不信？

這一招叫做「欲擒故縱法」，也就是用「服務來帶動銷售」的手段，這是很簡單的邏輯，你不用「服務」當藉口，誰會讓你「接近」？不近他的身，你如何讓他看見你的「好商品」？

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