我的電腦螢幕只有19吋，每次看到人家的20幾吋螢幕就好羨慕，也很生氣自己這一台「為何都不壞掉」？想要以舊折價換新，賣電腦的人說：「回收價只能扣五十元」，啊！五十元而已喔？我就「捨不得」更換了，其實他可以跟我說「一千元」，那我就會「毫不猶疑」換購了；你要怎麼玩這把戲？這還用我教嗎？

【引導他，使他想買】

行銷促進的戰略，一是新購，二是換購，如何促使顧客「下決定」，有時得利用到心理學，因為很多消費者太理性，非到必要關頭「不買」，於是，你想要讓他「買下去」，你要替他找到「理由」，而不是等著他自己「覺悟」，哈哈！

「換購」的市場很大，也就是「提早購買」的意思，就好像我的車子原先預定「三年就換」，可是汽車銷售員並沒來「催」我換，因此我就「沒換」。

這個道理給業務員一個啟示，你要去慫恿客人「提早換購」，這樣你的業績就會不斷增加，如果你等著顧客找你，那太慢了！

有看過王永慶早年他賣米的故事嗎？他就是在顧客還沒用完上一批米之前，他就提早去「提醒」推銷，所以別人搶不走他的顧客，而他的業績也一直成長。

【幫助他，使他安心】

顧客都想提早換購，可是也會「猶疑」，這是人之常情，如果舊品沒幫他回收，他更不想換，因為這太浪費了，好好的還能用，為何要換呢？這很罪惡感的。

我常跟推銷員說：「幫顧客找出他購買的動機，你才能讓他早一點下決定。」而幫他解決舊品的去處，才能讓他「安心」的買新品。

你就不能搞一點心理學，替他解決一下「舊品」？我記得很多電器公司都曾經推出「舊換新」活動，但是關鍵全在於「折價」的高低。

我也遇過一些土豆公司居然跟顧客說：「舊機你要自己處理，我們可不負責。」這種店家太不用心了，你站在顧客心態思考，他的麻煩你不幫他，他怎會跟你買？

讓顧客甘願跟你買，心理學的運用是先解決顧客的猶疑，把他不買的原因克服，當然他就得要用訂單來「報答」你。

【接近他，使他掏錢】

站在顧客立場思考，「我不跟你買會怎樣？我跟你買了會怎樣？」你一定要很清楚其中的差別，否則你就沒資格去賺他的錢，這是良心問題。

如果你賣的是奢侈品，你可以傳達的概念是「你辛苦了大半輩子，總得慰勞一下自己，這時候好好享受人生吧！」這也沒錯！本來就是這樣的。

如果你賣的是必需品，人家為何非要跟你買？你可以這樣說：「你跟我買是幫助我，因為我非常需要這筆業績，不然我就要被公司炒魷魚了，你的大恩大德我終生難忘。」這樣說，顧客覺得享受到商品，也賺到一份人情，好值得喔！

把產品賣出去不難，重要的是人家給不給你推銷的機會，所以要先能「近身」，也就是「接觸顧客」，這是成交業績的「第一步」，別想一見面就想賣人家東西，這是三流業務員手法，也會把人家嚇跑的。

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