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「陳顧問，這個市場我觀察了一陣子，覺得對公司未來的發展很有幫助。從收集的資料分析上看起來，這個市場未來大好。我想準備些資金投進去，你幫我評估看看這樣行不行？」
張董是我的輔導客戶，前陣子因為景氣差，業績降了不少，但他一直積極在思考如何開拓新市場，今天輔導會議時，特別提出這個開發新市場的投資議題。開發新市場最難，開發成功的報酬，通常不低，但風險卻也是最大。不過，卻永遠是企業不可避免的議題。
「創業第六年，公司雖然活下來了，但我要如何才能讓公司能更穩定的發展？
而不會踩到大地雷，炸死自己？」吳總來找我諮詢時，特別擔心企業看似順利的成長，怕因為缺乏產業經驗，而不小心踩到大地雷。
企業要持續成長，就要掌握足夠的商機，賺錢獲利來滋養企業。但越高成長的商機，越容易碰到大風險。而且要在企業內部建立持續掌握商機的機制，才能促進企業的長期發展。
成長商機在哪？
做B2C生意的，「最終消費者」很重要。若是做B2B 生意的，那重點就在「產業鏈」的掌握上。長期成長的商機，一定是跟著與你有關的大趨勢走。不但要能感受到市場趨勢的成長動能，更要能掌握主要客群的訂單能見度。
開發市場，要懂得「借力使力」，更要「借勢用力」，別光靠蠻力。要騎上一匹「快馬」，才會跑得快，「快馬」就是高成長的趨勢、市場或產品。有時候不是你太遜，而是挑的市場不對。打贏不是比你多強，而是比誰了解自己，且能選對戰場，選對對手。
要培養市場趨勢的洞察力，更要經常去感受市場的脈動。觀察力的培養不是光靠分析研究就夠的，最有效的方法是直接跳進市場，貼近市場，隨時看，天天看。藉由消費現場的市場敏感度，培養對資料的精準解讀能力。
避不了的風險
開發新市場或產品時的行銷決策，是一套複雜的思維邏輯。一般的管理決策比較簡單，至少企業內部的變數遠比市場少。行銷決策很難，難在市場的不可預測性與變動，所以商機與風險，一定是孿生兄弟。
機會與風險的拿捏，本來就兩難。追求商機的過程中，不可能零風險，但你可以有效避險。敢攻，是因為不敗。讓自己先立於不敗之地，何仗不能打? 商機稍縱即逝，要搶，就要靠速度。你的進攻速度，對外可以搶佔先機，對內可以降低固定成本的耗費。
評估市場要有資料根據，更重要的是要有市場真實反應的即時資訊。小規模市場測試是個好方法，一個新市場要進去，不要一次把資源全賭上。先投一部分預算做市場測試，見好追加，見不好就調整方向。只要沒有太多陷入成本，就可以輕易閃人。
掌握商機的機制
企業如何才能長期掌握商機？首先，是團隊中要有掌握市場情報，打影響力戰的行銷空軍，以及能攻城掠地收錢的業務陸軍。至少這兩軍要能充分互補合作，一個做品牌、形象、價值與引客，一個能促進成交，創造持續的營業收入。
市場資訊的掌握，在企業內部裡會有幾個來源，例如第一線員工回報，如何尊重員工，並讓下情願意上達。其次，主管要經常親臨客戶或通路現場，用心體會感受客戶的期望與痛點。最後是市場相關情報的收集、整理與分析，這是一門需要堅持的持續工作，卻也是中小企業常忽略的重要事情。
長期商機的掌握，其實是老闆的大事，因為企業的大決策權，都在老闆的手裡。唯有老闆掌握商機趨勢，並衡量內部的核心能力與資源後，知道公司內部的能與不能。經過理性的分析考量與風險評估後，知道在短中長期中，哪些商機適合公司發展，才能做出最適當的經營決策。
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