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2019/11/13 第1277期 | 訂閱/退訂 | 看歷史報份
 
 
本週精選
管理格言  
連鎖經營老實說:時間經營學
突破經營:自己選答案
管理格言
羅莎貝絲 哈佛商學院教授
變革如果事出自我們之手,是令人興奮的;如果變革的對向是我們自己,那就令人惱怒了。

連鎖經營老實說:時間經營學
陳其華 顧問

召開客戶的輔導會議時,我陪著老董事長聽完總經理的新事業投資發展方案簡報。這位年輕總經理,是預計要接班的老董大兒子Jason,已經見過幾次面。

簡報結束完,我輕輕拍手鼓掌後,看到老董事長期望我意見的眼神,轉頭望向Jason笑著說:「你很用心,資料收集挺完整的,內容也寫的很仔細。但似乎少估算一個重要的變數-時間。」如我預期,他露出疑惑的表情。

「很多變數,都很容易隨著時間的推移而改變。你的規劃內容在某些時間點交錯下,會產生的變化,卻沒去掌握,也規劃太少。」「你現在說的內容,都是在假設某些變數不變的前提下來規劃的。但若這些變數改變時,你該如何因應?」我補充說明。老董事長輕輕點頭笑了,看起來是滿意我的回應囉。

時間的特性

時間,是個特殊也有趣的存在。每個人都很公平,每天都只有24小時。客觀的時間,你無法多要,也無法變少。它沒有實體,看不到,也不易察覺,卻無法否認或忽視它的存在。物換星移,而時間的變化多端,更是智慧恆生。

咱們中國老祖宗寫的易經與孫子兵法,反倒在「時間」上著墨論述的比西方MBA內容,更為深入實用。當你專注眼前事物時,時間長度會感覺變短,看似一轉眼很快就過了,其實已過了好幾小時。但當你不聚焦或沒目標時,自然又感覺時間變長。時間,因人而異,又變的主觀了。

隨著時間推移,人心會變。多數人是被環境影響的,現在同意,不代表未來會同意。現在不要,也不代表未來不買。價值,在時間流動中移轉變化。時間,也似乎隱涵著規律。月有陰晴圓缺,氣候有春夏秋冬,生意有離尖峰與淡旺季。

行銷的時間

市場客戶、競爭者或替代品之間的交互關係,隨著時間改變,就會自然有力量的消長變化。有時,不是產品不好,而是時間不對,價值自然不足。面對合適的潛在客戶,在最合適的時間,推出你的商品,價值自然大增,生意也會自然變好。

商品,從上市初賣到消逝不見,在不同時期,市場會有不同的狀況與特性。供需會改變,客戶需求會改變,產品的價值與價格也會改變。隨著市場成長感變,廠商間的競爭態勢更會因此改變。

真正的行銷威力更來自於「勢」,經營者可以順勢,也可以造勢。勢,讓當下整個環境的力量都向你靠攏。掌握對的時機,自然能借力使力。銷售談判也是,面對對的潛在客戶,在對的地方,賣對的商品。這個交匯點,就是對的時間。好的時機,就是在適時的機會中,讓一切容易圓滿達成,當下的供需高度滿足。

經營者的時間

管理與經營兩者間一個很大的差異,就是「時間」。管理是靜態斷面的,而經營卻是動態立體的。產品有生命週期(PLC, Product Life Cycle),企業也有生命週期,新創企業的導入期通常賺的是時機財,重點在快速有效的掌握商機,賺取創業的第一桶金。成長期,就要培訓團隊與提升企業體質,賺的是管理財。

經營Know how與Know why很重要,不過「Know when」更重要,知道甚麼時候該找誰,該賣什麼東西,該做甚麼事情。不是拳頭大就贏,而是挑對出手的時機。蓄勢,要累積資源與聚焦力量在對的目標上,化危機為契機。順勢,能藉風起飛,一路順暢。造勢,要匯集力量,使市場風起雲湧。整合資源的創勢,更展現你真正的經營智慧。

時間不對時,經營者該做的是:等待。等待,是門不易的經營者修煉。在低潮時,要「潛龍在淵」,能累積能量、調整體質且積蓄力量,用心掌握並培養對環境的敏感度。一旦時機成熟,充分掌握住人事時地物交匯的時間點,就有機會飛龍在天,重享榮耀。

陳其華老師最新力作「開店創業」

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突破經營:自己選答案
吳建宏 顧問

昨天我接到一家公司來電,希望我能夠協助他們公司規劃一個新事業,距離上次我到他們公司開會已經相隔兩個月之久,我都快忘了跟這公司曾談過此事,沒想到他們足足考慮了兩個月,好慎重喔!最重要的是這一段期間我都沒有主動再跟他們連絡,我也很沉得住氣耶!

【你要我回報你好壞?】

很多業務員會採取緊迫釘人戰術,把你纏到受不了,甚至讓你翻臉罵他「不要來煩我了」,我從來都不去「吵」客戶,我該說的說完了,你自己好好考慮,「找不找我」悉聽尊便,要是人家沒再連絡,我也不會背後去罵人家「沒眼光」,我是一切隨緣心態,絕對不勉強別人甚至自己去接案。

我說的話,人家未必愛聽,有的人甚至會批評講的很爛,這也不會影響我的自信或「當今地位」,也不會讓批評我的人因此而提高身份,哈哈!你我還是原來的樣子,最重要的結論是「那我也不理你了」。

說真的,也有人對我太疼惜,我不管怎麼說,他都覺得我說的好、說的棒、說的呱呱叫;這種有點寵的心態,你真是我的最愛,但也是讓我很不好意思,我真的欠你一份情,我一定找機會回報你的。

【想好想壞?你自己選】

同樣對我說的話,你可以表示反對,你也可以表示認同,你的後果是不一樣的,那你會選擇哪一項?

把這樣的事情用在很多地方,道理是一樣的,你對人家好,你得到的是「好」,你對人家不好,你也會因此得到「不好」,這就是佛家所說的「回受」,換句俗語說,你這叫做「自作自受」。

我背後也許會不喜歡某個人,但我表面上還是會看著他的優點而對他真心的笑,因為我對他表達不滿,對我毫無好處,這道理非常簡單,可是很多人做不到,我以前也是,但我現在做的很好,也很習慣。

真的,你看每個人一定要看他的優點,你就會尊敬他,如果你對一個「大家公認還不錯」的人「能找出」他的缺點來批評他,你真的很「厲害」,我的意思是,你的「心態」真的很可議!

【知己知彼百戰百勝】

這家「回頭」找我幫忙的公司,在這一段期間,我始終很安靜的沒去打擾他們,我相信同時跟我去提案的其他同業,可能不是這個樣子,也許是把他們吵到受不了,讓他們一一比較之下,才發現我是最適合他們的。

本來就是,你對自己若是有信心,你何必擔心人家不找你,我每次去輔導客戶,都很自豪的跟他們說:「歡迎你比較其他顧問,你就知道我好在哪裡。」我會這樣說,是我對其他顧問的做法很了解,我知道別人怎麼做,當然我也知道自己比人家好在哪裡?

很多人都不去打聽同業的實力,所以會造成自己「故步自封」,根本不會警惕自己是否「落伍了」,甚至會被比自己更精明的客戶「看扁了」而不自知。

我不去吵客戶「趕快下單」,是因為我一直認為「找上我是你的福氣,我幹嘛去求你?」這樣的心態,我的行為也會不同於他人「小氣」,而且也活的更豁達「大方」!

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