商品是跟客戶接觸的最直接價值，也是客戶來店購買的主要目的。在門市的裝潢設備再好，或重點錯擺在譁眾取寵的包裝設計，或行銷活動上。但商品的效用與價值不足，把配角當主角，就無法創造客戶滿意的價值。核心商品力，才是讓客戶想購買的力量，而購買後的體驗與滿意價值，不斷累積後的客戶印象與口碑，才是品牌價值的核心。

門市實務上，不只是單一商品力要強，更重要的是商品組合，能有效滿足客戶有形無形需求或解決客戶痛點問題。好的商品組合可以像不會說話的業務員，引導客戶的心理變化，到促成購買行動。但商品力再強，也要有好通路，才能做更大的銷售推廣。合適的通路，會強化商品的定位，媒合合適的目標購買客戶群。

商品力也跟定位有關係，以全國電子為例，主要客群是以面對面服務，喜歡實體觸摸產品的長輩、婦女與年輕人。門市的主要商品組合，就以需要服務的家電與3C商品為主，以符合目標客群的需求與門市通路的價值。需要複雜服務的家電產品，價格比網路高，凸顯服務差異的價值。

行銷的根本

門市行銷上，企業靠包裝設計、陳列展示、客戶動線、空間感與品牌形象，還塑造客戶感受到的價值感。客戶端感受到的價值，是商品力、行銷力與品牌力的三合一，所創造出來的。其中，商品力創造的才是客戶感受最直接的價值。商品力，永遠是行銷的根本。商品在客戶端的口碑累積，形成市場的佔有率，這才是品牌力的基礎。

行銷理論發展那麼多年來，衍生了很多新名詞、新方法與新工具。總是有專家在媒體上推廣，賣給企業主「特效藥」。似乎只要企業採用這樣新發展的方法與工具，就可以讓產品大賣，輕而易舉地創造高績效。甚至是哄騙行銷、詐騙行銷與洗腦行銷等，這些特殊術語在網路上，都到處可見。過度的行銷理論包裝，往往讓很多企業主忽略了商業的根本在哪。

你解決了客戶什麼痛點問題？你讓客戶感受到什麼商品價值？ 商品提供的效能，所創造給客戶的實質效益，才是客戶要付錢買的基本價值。品牌塑造客戶的心理價值，而商品才能創造客戶期望的實質效用。只有將商品的效益與功能傳遞給準客戶，才能引導他們完成購買行為。跟客戶溝通且展示商品真正能提供的實質幫助，是行銷上很重要的大事。

陳其華老師最新力作 「開店創業」

「你為何喜歡看我的文章？」我常問人家這個問題，是想知道我的文章是哪方面吸引人的？有人說是因為裡面的「故事」都很寫實，就發生在你我周邊，而且自己也常常就是老師你寫的這樣。

【成熟的大人不能亂說話】

上周跟一群朋友在聊天，我就提到自己正在幫某位知名歌手籌備演唱會，敦請大家多多支持我這件大計劃；這群朋友中，有人就放炮說：「這位歌手不久前才去粉味酒店唱歌，大家都笑他把自己降格了，這樣子怎麼可以？」言下之意是在唱衰我「怎麼會幫這種人」？當然也是間接在拒絕我的「敦請」。

確實，如果是真的，也真是不妥，當下我當然沒話說，自知有點理虧，所以不再多說，趕快轉移話題。

昨天我遇到這位歌手，趕快求證這件事，還抱怨他怎麼可以去唱這種場子？結果他暴怒，說根本沒這件事，還跟我索取造謠的人的身分資料，說要發存證信函給他，我當下打給那個朋友：「喂！人家說沒有那回事，你怎麼知道的？」對方居然說：「喔？他沒有喔？我是聽說的啦！沒去就好！」我真的是苦笑，都一大把年紀了，還幹出這麼不成熟的事，實在很沒品耶！

【真正的朋友有情有義】

我的人生走到今天，怎樣的人才是朋友，也大致都得出八九不離十；怎麼看這個人有沒有當你是朋友，怎麼看這個人有沒有好EQ，怎麼看這個人有沒有噬財如命，值不值得交往，真的感觸很深。

我的工作也算是資源整合者，幾十年來累積幫千百個專家（講師,顧問）及大小牌藝人發經紀通告，這時候往往就可以看到這個人的本性，以及他對我的態度。專家對於維持價碼的堅持，我懂，但是，難道是不動如山嗎？總統找你，黑道大哥找你，都是這個死價嗎？騙誰？

有的人總是不忘丟一句話：「老師，最後價格尊重你安排，情義相挺就是。」

老實說，以價制量是行銷政策，但要看狀況是不？別忘了我是行銷顧問。

工作要賺錢，收入不是看現金而已，還有更無價的「面子、人情」，除非不得已，我也不想欠人家好貴重的人情，所以，會說“我挺你”的人才是智者，沒說的人，我也搞懂了，原來你跟我之間，沒有情義，只有存在利益關係。

【真正的情義在於看得懂你】

人家願意投資我，包括，不斷幫我印書的書商，認養我的企業家，鼓勵我的朋友，以及幫我推廣業務、介紹我生意的夥伴們。

他們認為我值得交往，值得推崇，或許他們沒有在我身上撈到很多有形的好處，可是我相信他們內心是篤定的、樂觀的、滿足的。

希望有一天我可以站在講台上向你們致敬，發表感謝的話，更希望我可以很快回報你們一票大尾的魚，表示我對你們的感恩。

最後我要說一聲，你們很有眼光，你們是智者，也是仁者。至於沒有投資我，沒有看好我的，……我就不說了。

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