新零售業績公式

新零售的重點，在以全通路方式，去獲取並經營客戶。獲利基礎，就在客戶流量的掌握。新零售的銷售業績公式，可以簡單說是業績=客戶流量x購買轉換率x回購率。以客戶中心的新零售行銷中，等同一個升級的銷售漏斗。多方向來的客戶流量，經過層層過濾後，轉換為客戶行為的購買業績。這個回購率，除了老客戶的回購，也包括老客戶轉介的客戶。

新零售強調以「全通路」的線上與線下型態去獲取客戶，重點在實體門市的線下體驗，與線上購買與服務的無接縫融合，並著重在人貨場三個主要變數，如全聯福利中心、屈臣氏藥妝、統一超商與全家便利超商等知名案例。在「人」的方面，我們在意交易流量與客單價。在「貨」的方面，在意採購進貨的成本單價與進貨量。而「場」的部分，在意與客戶的每個觸點過程中的相關數據。

新零售的操作實務上，初期的客戶，以熟悉行動網路科技的年輕客群為主。而商品類型也以有剛性需求特性的衣服、零食、美妝等生活必需品為主，較容易在線上與線下同時交互我操作融合。當然必需品的定義，往往依據年紀不同而有差異。例如，照相音樂手機是年輕人的剛性需求，對年老者就多數未必了。

新零售的重要資產

在新零售的思維下，連鎖品牌中的客戶與數據，是必須重視的兩項核心資產。對企業來說，真正的市場競爭，是在「客戶」處。我們搶的是，客戶購買的優先選擇。新零售的核心思維，是以客戶為中心。無論是行銷、購買與服務。要的不只是客戶流量，更是擁有穩定客群的存量。

「客戶」是企業的重要資產，卻沒出現在資產負債表中。但在企業以賺錢為目的的思維下，對自身企業客戶群的組合結構，企業主該有清晰的認知與掌握。我們可以把客戶池中的客戶群概分為準客戶、嚐鮮客戶、成交客戶、回購客戶與推薦客戶的組合。也可以依據現有客戶對企業的利潤與口碑貢獻度，做精細的分類與比較。我們不只在乎客戶資料，更在乎客戶輪廓與圖像。

新零售的本質，就是數據驅動。新零售的全通路思維，以線上線下的場景，建構與客戶的各種接觸點，並創造客戶的體驗價值。並以數據來打通人、貨、場的三個零售元素，並運用數據，去精緻化人、貨、場的整個交易結構。我們掌握數據，藉以更熟悉客戶樣貌，預測客戶行為，進而做到差異化與個性化的服務。

「你在忙這件事會有賺頭嗎？應該沒有吧？幹嘛那麼雞婆？你無聊啊？」常有人問我這種話；我實在懶得回答，做一件事情的「價值性」在每個人身上是不會相同的，你所謂的賺頭是指「金錢」，我心裡想的是「細水長流」的人脈關係，你沒聽過「人脈等於錢脈」這句話嗎？

【凡事之發展，就看你造化】

先講一則笑話來暖暖你腦袋，w老闆五年前為了包二奶，在郊區買了一套三百萬的房子給二奶住，並且每月給二奶兩萬元生活費。今年初跟二奶分開了，他把房子賣了，還了貸款還剩下一千萬；這五年算下來，白玩女人五年，最後還賺了一千萬！w老闆妻子得知後，臭罵他一頓：「怎麼只包了一個呢？」

這則故事的意義是我想說的，很多事情的後果是多元化的，有沒有值得去做是說不準的，全憑個人造化，所以旁觀者不必要說太多，也不要有「皇帝不急急死太監」的笑話，好朋友會很識趣的在旁邊「護航、把風」，扮演一個支持者的角色，而不是唱反調或是當一隻唱衰人家的烏鴉。

真的是很感觸，我做的事情常常遭遇到一些人的質疑，很少得到正面的肯定，這些人是否忌妒心態，是否自己沒法去做又不希望別人去做的自私心態？都有可能是，但是我不生氣他們，如果不是他們有此質疑，可能不會激發起我要好好幹的決心，所以他們是對我有幫助的「正能量」，謝謝！

【商機引進門，奧妙在各人】

長期以來，我與知名音樂人林垂立老師合作演藝相關業務，常常聽到有人問我：「你跟他合作有甜頭可吃嗎？你提拔了好多年輕人你有利益嗎？」這個問題真得很難回答，我只能笑笑。 有個小心酸，在這段期間我提拔過很多「忘恩負義」的年輕藝人，其實不如說他們「不懂事」，老實說我不生氣，我也沒受傷，我只是提供我身上多餘的能量給他們去使用，心裡的難過也是有一些，但是與我這輩子受過的各種挫折來比較，就不足掛齒掛心了。

那我又得到什麼？第一是「經歷的累積」，第二是「舊人脈的再檢驗」，第三是「新人脈的開發」，第四是「創造新的成就感」，第五是「享受工作中的快樂」，你算算，我值不值得去做？

【龍交龍鳳交鳳，需門當戶對】

如果你以為只有這樣而已，代表你的道行還不夠高，因為在過程中，常常會無意中發現了「商機」，這才是整件事最後的「高潮」，但是這也是許多人不會玩的關鍵，如果你沒有這個「點」，那你在玩什麼？

這個「點」也是很多人看不出來而老是質疑我的原因，可是我又不能事先說，說出來就不好意思了，就太不高尚了，也沒玄機了吧？

有許多人想要學我，在這裡我來提醒你們，有很多商機是因為「門當戶對」才能玩得起的，例如有個年輕人來找我問：「有位大老闆請我介紹一些產品，如果他選上了，他要讓我抽紅，老師你有沒有好產品推薦給我，若是成了我可以分你一半利益。」 好啊！不錯！我不是高興有這個商機，而是高興這是一堂好課題。

來！上課！這件事的關鍵在哪裡？你看見了沒？一位大老闆會找不到好產品？他公司的採購單位都沒人了啊？大老闆都沒認識半個大顧問？會找你來幫他，他這麼孤獨無助了啊？你覺得大老闆的公司會沒有找產品的正常機制嗎？大企業會走這種偏門嗎？有的老闆只是在嘴巴隨口說說，你別當真，我自己也上當過好幾次，熱心的找了產品去給他時，他說「請跟我公司承辦人聯絡」，然後呢？承辦人說「謝謝你，我們公司有專門承辦的人在處理了，不勞你操心」，本來就是，大公司本來就有自己的機制，哪輪得到給外人插手來賺這佣金？

要玩「資源整合」這一套遊戲，要看你是哪種等級身分，也等於你是找哪一種階層的人，玩哪一等級的遊戲。

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