關於「電話行銷」這門課題，最近在我身上發生的一個實際案例好有意思，一家航空公司的貴賓卡推廣專員選上我當合格目標對象，當我首次接到電話時，聽了他簡單解說之後相當感興趣，因為我常搭飛機，應該有需要，可是當下我正在忙，於是請這位推廣專員「改時再撥」，我想好好深入再了解怎麼申請。

【準客戶都是等出來的】

後來這位推廣專員又撥了六次，有兩次我在會議中，有兩次我剛好在大陸，有兩次在通電話中，每次我都很有禮貌的叫他「改時再撥」，他到了第六次之後，就失去耐性，再也沒打來了，也就是他「放棄」我這客戶了。 這個案例有幾個省思，第一是他沒有留分機電話，所以我無法回電，第二是他沒有採用多管齊下法，除了打電話也應該發訊息才對，第三他沒有業務員應有的耐性。

我本身也教授過業務行銷課題，我特別用震旦行業務員挨家挨戶去推廣事務機器為例，這些新進推銷員在職前受訓完的第一天「實戰」，就是去陌生拜訪至少十家公司，然後回來公司檢討，大家的答案必然是「每一家公司都有買影印機了，怎麼可能跟我買？」

【捕捉獵物要長期守候】

既然家家戶戶都已有買了，那麼業務員還去推銷什麼？怎會有業績？你錯了！幹業務就是在等那個「意外」出現，你跑了一百家，根據歷史經驗法則，必然有五家會出現「機會」，而這五家可能有一家成交，幹業務的就是要去等那個或然率出現，你拜訪家數越多，成交數就越多。

例如，你拜訪一百家，其中有五家可能剛好要換購新機，而其中一家的原供應廠商又剛好沒做了，你去推銷時，「吉日良辰」就給你剛好碰到了。

幹業務的必須要堅信一個邏輯，就是要有耐心去長期耕耘客戶，千萬不要只想撿現成的，一旦推銷就要人家馬上點頭，拜託，哪有這麼簡單的。我再告訴妳們一位壽險業務員的成功故事。

【先服務再銷售】

壽險業務員都說過一句笑話：「自從做了這個工作後，親友見到我就像是見到鬼一樣能閃就閃。」因為很多壽險業務員見到人就開始推廣，就差沒有說出「你不投保，萬一意外死了孩子們怎麼辦」。

阿明幹壽險業務員已經三十年，他從來不推銷，可是業績卻從來沒低落過，他說每次見到獵物(準客戶)後，他總是能夠忍住不跟他談壽險，他只關心這位獵物的需求去聊天，也就是陪客戶去玩他喜歡的，讓客戶覺得很奇怪反問他：「你不是在賣壽險？怎沒聽你在推銷我買？」這時候他還是不推銷，讓客戶信賴他是真心當朋友而不是想要推銷他商品。

跟客戶先當朋友後，客戶會主動問他一些關於壽險的常識，這時候他也忍住不推銷，只提供一些服務而已，到了最後，終究讓獵物自己上門問「你有沒有在賣？」這種「長期布局」的銷售是最高招的，可是就需要耐性。

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