業務訂單有三大來源，一是自投羅網型，是看了廣告自己找上門的，或者是瞎打誤撞矇來的；二是回頭客，算是熟識的客戶；三是透過介紹而來的。現在咱們來談談「介紹關係」這一門學問。

【作生意本來就要賺錢】

我的業務有大半是透過介紹而來，根據我的了解，大部分人的生意也都是靠介紹而來，長期性的介紹人也可稱為「經銷商」，臨時性的可稱為「仲介人」，這當然有介紹費成本，經銷制度上稱之「退%」，理所當然的一種「必要成本」。

在介紹過程中，你一定聽過「事成之後我不會忘記你的」、「沒關係啦」這種場面話，這就是忽悠話，因為真的事成之後，往往發生不愉快的主因就是「介紹費」，你不是說「沒關係啦」？喂！這是客套話耶？你怎麼就當真了？你涉世未深喔？

你不是說「事成之後我不會忘記我的」？喂！又沒有講多少介紹費，我哪知道你會嫌太少，那你到底要多少才滿意？就照江湖規矩「買一賣三」啊！

其實，在介紹時，大家若是聰明人都會說一句「咱們就照江湖規矩走」，千萬不要「愛吃裝客氣」，要大氣一些的直接回答他「那我們一起加油了」。

【介紹案件要先抓到頭】

我常常介紹人家業務，我也常常被人家介紹業務，個中滋味百味雜陳，有些人真的很不上道，介紹原本是好事，但是不會玩就會滿頭灰，事情搞砸了不說，還鬧的不愉快。

介紹案件最怕是「沒抓到Keyman」，談了老半天等於白談，這要怪自己沒搞懂狀況；有次X君帶一位總經理找上我，這位總經理說自己的老闆在廈門有塊地要 賣，知道我廈門人脈廣，要我幫忙介紹，好笑的是這位X君一開始就先哄我「事成之後我不會忘記你的」，我回答他「八字都還沒一撇，以後再說」。

我馬上想到的是「這件事的大老闆自己在廈門已經是老台商了，會沒有人脈嗎？還輪得到別人來牽線嗎」？果然是這樣，我一問有關人物，馬上得知這個案件早有一堆人在牽線了，我何必去跟人家湊熱鬧？

【 不懂最喜歡裝懂】

介紹案件也怕遇到「不乾不脆」，怎麼說呢？就是給你東扯西扯一堆廢話，浪費時間，最後還拉了一坨大便。

有次我介紹一個案件給V君，這位V君馬上給我吐槽「這案不行」，你有沒有搞錯？我不是找你來評估的，何況我是顧問，我還要你教我嗎？

你不是顧問，更不懂得如何評論人家；某次我帶M買主去看一個物件，這位M很不禮貌，拼命的挑人家的缺點說，惹到對方很不高興，我也很尷尬，有沒有搞錯？你不買也作個朋友吧？你這樣「坦白」也太沒江湖常識了吧？

如果依我的經驗，M是怕人家以為他不懂，想表現自己很懂，這種人是標準的自卑感作祟，若是我現在去看人家的物件，一定拼命只誇對方的優點，我幹嘛去講他的 缺點呢？你說他會認為我「外行」嗎？不會！因為我的資歷及態度都讓他感到「敬畏」，當我誇完了，把大家逗樂了，一定有人會問：「吳老師給我們指導指導哪個 地方要改善的好嗎？」但我還是不說，我會讓助理替我說：「你要付錢」。對！有自卑感的人往往最喜歡評論人家的缺點來壯大自己聲勢，這點大家心知肚明。

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