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書名：藍海策略－開創無人競爭的全新市場
作者：金偉燦(W. Chan Kim)、芮妮•莫伯尼(Renee Mauborgne)著，黃秀媛譯
出版：天下文化
價格：450元
頁數：376頁
購書資訊：天下文化書坊
簡介：
本書提出的是「不靠競爭而取勝」（Winning by Not Competing）的全新策略思維。自工業革命以來，企業競爭激烈並競相追求獲利永續成長，公司競爭以搶占優勢，市占率，力求差異化。然而這些競爭策略絕非未來創造獲利成長的正途。
作者認為，真正持久的勝利不在競爭求勝，而是創造「藍海」（blue oceans）——嶄新未開發的市場空間，逐步發展成熟。作者稱這種策略為「價值創新」（value
innovation）——創造重大價值，讓對手相形見絀，無法趕上。
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系列十二之九
策略次序要正確(上)
你已研究過發掘潛在的藍海的途徑。你也建立了一套策略框架，明確顯示你未來的藍海策略。你探討過如何為你的構想招攬最大的顧客群。下一步挑戰就是建立強大的業務模式，以確保你能夠從你的藍海構想獲得健全的營利。這就得談到藍海策略的第四個原則：策略次序要正確。
這一章將討論如何根據正確的策略次序，充實和確立藍海構想，以確保它們在商業上確實可行。只要瞭解正確的策略次序，以及如何根據這種次序提供的重要標準評估藍海構想，就可以使業務模式存在的風險大為減少。
買方效益擺第一
企業必須根據產品對顧客的功效、價格、成本和採用情況，依次建立藍海策略。
這個程序的第一步，就是確定產品對採購者的功效(buyer utility)。你提供的產品能否開啟獨特功效？有沒有讓廣大群眾覺得非買這種產品不可的強大理由？如果沒有這種理由，就沒有藍海潛力。這是僅有的兩種選擇。如果答案是否定的，就應該打消這個構想，或者重新思考，直到你得到肯定的答案。
一旦產品通過擁有獨特功效的考驗，就可以進入第二個步驟：訂定適當的策略價位(strategic price)。切記，公司不能完全仰賴價位創造需求。這方面的關鍵問題在於，你的產品的定價，是否能夠吸引眾多預定的顧客群，使他們對你的產品擁有強大購買力？如果答案是否定的，就表示他們買不起你的產品。這種產品也不可能在市場造成難以抗拒的轟動效果。
前面這兩個步驟主要是針對公司的業務模式的營收層面，以確保對顧客獲得的淨值(net buyer value)創造明確躍進。所謂顧客獲得的淨值，就是產品對顧客的實際功效，減掉他們支付的費用。
為了確保利潤層面，就得談到第三個步驟：成本(cost)。你能夠用預定成本製造產品，而仍得到健全利潤嗎？你的策略價位，也就是能讓廣大預定顧客群負擔得起的價格，能夠讓你賺錢嗎？絕不能讓成本決定價位，也不能因為成本太高，讓你無法以策略價位賺錢，就犧牲產品的功效。如果無法達到成本目標，就只有兩個選擇：放棄這個構想，因為這種藍海無法為公司賺錢；或者改變業務模式，以達到預定成本。公司的業務模式的成本層面，確保這種業務能夠以健全的營利(也就是產品價格減掉生產成本)，為公司創造價值躍進。結合獨特功效、策略價位和成本目標，才能使企業達到價值創新，為顧客和公司創造價值躍進。
最後一個步驟就是對付採用障礙(adoption hurdles)。在推出你的構想的過程中，會遭遇哪些採用障礙？你是否一開始就針對這些問題擬定對策？只有一開始就設法解決採用障礙，以確保你的構想能夠順利落實，擬定藍海策略的程序才算完成。所謂的採用障礙包括零售商或企業夥伴可能抗拒你的構想。由於藍海策略嚴重背離紅海，因此一開始就設法化解採用障礙至為重要。
如何評估你的藍海策略是否通過這四個循序漸進的步驟的每一個程序？如何修改你的構想，以通過每一道考驗？現在就來討論這些問題。首先談的是實用功效。（本文摘錄自第六章
策略次序要正確）
（本電子報內容摘自金偉燦、莫伯尼著《藍海策略－開創無人競爭的全新市場》一書，天下文化出版，每週四出刊，共分12期刊載）
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