「我討厭經營人脈。」我們不時聽到企業主管、專業人士,以及企管碩士班學生講這句話。他們告訴我們,經營人脈讓他們感到不舒服,覺得自己虛假,甚至齷齪。雖然也有些外向的人喜愛社交,並藉以踏上發達之路,他們天生熱愛經營人脈,許多人卻認為經營人脈是逢迎拍馬、剝削利用、虛偽不實,這是可以理解的。
但在當今世界, 經營人脈是非做不可的事。眾多研究顯示,專業的人脈網路,可帶來較多就業與業務機會、較深遠廣泛的知識、較強大的創新能力、較快速的進步、較高的地位與權威。打造和培養專業關係,也能改善工作品質,提高工作滿意度。例如,我們研究北美一家大型律師事務所的165 名律師後,發現他們的成功,取決於個人有效經營
內部與外界人脈的機會。內部人脈讓他們分配到優質客戶,外界人脈為公司帶來業務。對這些活動反感並迴避的律師,可計費時間(billable hours)比同儕來得少。幸運的是,我們的研究顯示,對經營人脈的厭惡感,是可以克服的。我們已找出四大策略,可幫助人們改變心態。
1. 專注在學習上
大多數人都有一個主要的動機焦點(motivational focus), 也就是心理學家指出的「提升」(promotion)或「避免失敗」(prevention)心態。前者主要思考的重點,是經營人脈能帶給他們成長、進步與成就;後者則視為個人為了工作,而不得不參與的事。
我們在美國與義大利以大學生和在職人士為對象,完成了一些實驗室的實驗,另外,也研究了事務所額外的174 位律師樣本, 從上述兩個來源中,記錄了這兩種思維的影響。專注在獲得提升的人會經營人脈,是因為他們想那麼做,而且以興奮、好奇、開放的態度去進行,接受所有的可能性。專注在避免失敗的人,視經營人脈為必要之惡,從事這種活動時感覺虛假,所以較少去做,結果在工作方面表現不佳。
幸好,就像史丹福大學(Stanford University)卡蘿.杜維克(Carol Dweck)在她研究中記載的,人們可以把心態從避免失敗轉為獲得提升,從而把經營人脈視為發現與學習機會,而不是一件苦差事。設想你覺得有必要參加一個與工作有關的社交聚會。你可以告訴自己:「我討厭這類事情。我不得不逢場作戲和人東拉西扯,假裝喜歡這樣做。」或者,你也可以告訴自己,「誰知道,這個聚會可能很有趣。有時候,在你最不抱期望時,你與人的交談帶來了新構想,並帶來新經驗和新機會。」
當然, 如果你是內向的人,不能期望自己變成外向的人。但每個人都可以選擇,要把哪個動機焦點帶到經營人脈上。如果專注在積極正向的層面:它會如何協助你增強工作所需的知識與技能,這個活動就會開始價值大增。...【閱讀全文】 |