最浪費不起的是時間。
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講師：王友倫
串場演出：小君
美術設計：Zeev
時間：18分42秒
課程內容：
● 提升業績方程式
● 門市業績提升法
● 業務競爭力衡量表
摘要：
要提升業績，除了勤跑客戶以外， 還要掌握提升業績的三個方程式：
一、業績 ＝ 業務量 X 業務能力
只要業務量能夠提升50％，那麼整體業績就會有1.5倍的結果，如果每一位業務員都能夠增加業務量，那麼公司的業績就會有不一樣的表現。
二、業務量 ＝ 從事業務的時間 - （意識的怠慢時間＋結果的怠慢時間）
藉出外跑業務為名，結果到處混水摸魚，是屬於「意識的怠慢」，而認真卻沒有好業績的人，代表重視過程卻忽略結果，是「結果的怠慢」。意識的怠慢」的人比較容易改善，因為只要改進混水摸魚的習慣就能夠解決問題，但是「結果的怠慢」要改進似乎就比較難了，因為他很認真，自己、上司、同事間往往都沒有意識到問題出在哪兒，因此也讓問題變得很棘手。然而，做業務不僅要重視過程，也要重視結果，對結果不重視的人，也不適合做業務的工作。
三、業務能力 ＝ 知識＋ 品味（sense）＋整合能力（grand design）
這裡談到的知識，不僅限於商品本身的知識，還包括販售商品的所有知識，例如商品的優缺點、開發經過、構造、素材、單價的計算方式、命名的故事、如何銷售等，業務員的商品知識愈多，他販售商品的成交率就愈高。
至於業務員的品味，則包含了以下七項：
1. 好的第一印象
2. 正面思考
3. 記憶力
4. 簡潔力
5. 洞察力
6. 傾聽力
7. 不道人長短
對於一個業務人員來說，第3項的記憶力與第4項的簡潔力是贏得顧客信任的重要能力；而第5項的洞察力與第6項的傾聽力，則是決定能否順利成交的關鍵。
整合能力融合了業務（sale）與顧問（consultant）的特質，是最為困難的部分，主要包含以下五項：
1. 改善現狀的提案能力
2. 商品變化的預測能力
3. 撰寫企畫書的能力
4. 吸引顧客的簡報能力
5. 掌握競爭對手的能力
（請參考新局企管網EZ有聲課「如何提升業績」）
「陳老師，我該怎樣培養我的業務能力？」「我未來打算要自己創業，上次聽你講課，說創業前要先培養業務能力，請問我該怎麼做呢？」下課時，國承懷著不安的心情來找我。
創業不難，難在會賣東西，能收到錢。不管你技術多強，產品多好，你有多少資金，不會行銷業務的話，你手上的資金早晚燒乾。這是創業天條，不要想閃，你要創業就閃不掉。
掌握變的能力
不景氣中，競爭的紅海市場中，看似詭譎多變，但對高階經營者來講，其實要掌握的只有變數與定數兩種。產銷人發財中，產人發財都屬比較不易變的變數。「銷」是最大的變數。
成本管理與服務能力，這些都是企業很成熟的管理功能，不難解決。企業經營到一定時間或穩定規模，有時候除非有重大的技術進步或是管理變革，這些管理構面，可以有大幅變動的機會也不多。而變動的市場中，市場變，競爭者變，客戶就會變，行銷業務這裡就掌握了企業最大的經營變數。
行銷業務要能擬定行銷策略、掌握有效通路、開發準客戶，並把服務一併做完，讓企業擁有亮麗營業額與足夠的毛利。掌握市場最大變數的能力，是最難也是職場上最值錢的技術。經驗可以協助你管理市場變數，降低風險，但不代表你的行銷業務一定會成功。
專業的行銷業務
行銷是門難學的學問，從基本的4P到4C。要知道如何藉由公關、媒體與科技的運用，來創造足夠的態勢，讓消費者不買會很難過。銷售的重點在不銷而銷，也就是把行銷做好，不用辛苦推銷而輕易把東西讓客戶買回去。
客戶心態的了解是行銷學的大科目，消費者有多重面向，他可能是使用者、決策者或採購者，也可能同時扮演多種角色。引發購買慾，比掌握需求與需要更重要。只要讓消費者覺得心裡很想要，不買會有失落感就好。消費者的心會難過、手會癢，你的行銷就成功了。
你的產品有多好，是你的事情。是否能滿足客戶需求、解決問題，這才是購買的是重點，尤其是消費者的心理深層需求。不要太自我感覺良好，更不要犯了絕大多數技術背景的人都會犯的錯誤。產品功能多，未必是好。有時候，少才是多，減法比加法重要。也要知道銷售漏斗的觀念，行銷、銷售與服務，都本為一體。業務開發更有春耕、夏耘、秋收與冬藏的自然律。
你是行銷高手，一定要會行銷自己。客戶有時候不是買你的產品，而是買對你公司品牌或你個人的信任，要懂得行銷信任，對客戶傳遞高度信任感。
業務能力學習
要學習做行銷業務，光看書拿文憑是沒用的，最好是真的去做過業務工作。你需要去跑過客戶、被殺過價、感受過客戶的強勢，與競爭者給你的壓力。當你體驗過產品賣不動的感覺，也知道收到錢的爽快感，你就會成為真正的業務。
只做行銷企畫，關在冷氣房裡寫企劃，是沒有用的，除非你扛過業績壓力。不知道市場端的基本銷售感覺，你如何能真正規畫出好的行銷方案。如果沒機會去當業務，也有解。建議你，找東西去網拍看看，或假日去幫你家的小朋友學校園遊會當義工賣東西。也可以找些東西去格子X，擺進去賣賣看。隨便你用甚麼方式，總之要自己去賣過，去體驗過真正的銷售。
找書也行，陳老師的blog上有幾本推薦書，上課的地方更多了。不過作者與講師要挑有實戰經驗背景的的人。其它管理科目的學習，理論都很有用，不過行銷業務一定要找打過仗的的老師來學。不食人間煙火的書或課程，留給學生看就好。
行銷業務面臨的變數非常多元，要吃苦當吃補。行銷高手對失敗的定義與一般不同，失敗只是機會還沒到，你的毅力與耐力是最基本的戰鬥力。
最後提醒你，對行銷業務人員來說。知識是武器、經驗是招式， 意志力才是你的內功心法。切記！
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身為領導或主管不可能絕不犯過失，只要坦白認錯，通常會獲致諒解，但切不可說謊矯飾，因為一旦揭穿，定然喪失威信，日後難以服眾而令出不行。同理，一個說話不算話或言行不一的主管或領導，也會誤導所有員工把公司規章標準不當回事，把任務交代草率敷衍，對任何指令自以為是我行我素。
潤泰集團總裁並未在所屬企業擔任職務，但照樣穿制服，故由董事長到全體員工皆按規定著裝，請嚴守公司紀律，幾乎沒有特權例外。某次，總裁巡視工廠未依規定戴安全盔，經現場員工指正，總裁立即認錯改正，並自罰5000元，還請廠長褒獎該員工。
鴻海集團郭台銘素來強悍，經理犯錯常被罰面壁思過，若未達年度目標則必須離崗，無怪乎能悠游紅海，逆勢挺進。某次，在年度業績檢討會上，某經理洋洋得意報告目標超額達成，且未犯任何過失，正期待獲得郭總表揚及重賞時，不料卻被當場解職，理由是從未犯錯表示未挑戰高標衝刺不足。
捷安特集團董事長劉金標一向充分授權，並容許經理人犯錯，在目標管理導引下，獲利超越高新科技產業，並成為自行車世界第一品牌。早期出差回國或陪客戶應酬無論多晚，第二天依早準時參加全員早操；此外，用餐時與所有員工一樣排隊領餐，形成優質善性循環之企業文化。
當企業各項條件具備且成熟，則其決勝成敗關鍵當在領導能否恢弘大器，高瞻遠矚，追求永續發展。
（請參考新局企管網EZ有聲課「如何提升業績」）
