公司內的權力若分散於各個不同部門或利益團體，可能的確有助於激發創新；但在必須選擇執行改革方案時，則採取極權領導，效果最佳。
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串場演出：小君
美術設計：Zeev
時間：16分10秒
課程內容：
● 找出關鍵顧客區隔
● 串連接觸點
● 排定專案優先順序
● 導入及監視
● 指派品牌的領導人
摘要：
很多公司去年在品牌的行銷上做了許多努力，像是提高產品品質、改善顧客服務、增加電視廣告、網頁曝光度，甚至於改變員工行為，到社區服務，強化友善關係，只要是對品牌行銷有幫助的，都儘量去做，但是對於提高品牌的價值，增加公司的營收及獲利率，似乎沒有什麼效果，使得公司成員很沮喪！
為什麼會沒效果呢？原因在於公司的高階主管對於品牌行銷，總是喜歡「什麼都做一點」，只要和顧客有關的互動，都去投資，以為這些動作經年累月下來，將可以塑造出完美的品牌，但是亂槍打鳥的結果，往往是資源運用不當，無法產生跨部門的協力效果。相反地，聰明的行銷人員在建立品牌時，不會漫無目標地到處撒錢，想要吸引所有潛在消費者的注意。他們會先找到正確的對象，在他們身上多下功夫，因為這些人對公司營收成長及獲利率的貢獻度最大。
卓越的品牌建造者會遵循以下的四個原則，打造適當條件，讓顧客產生美好經驗，創造對利潤最大的貢獻：
1.找出最重要的顧客：老經驗的品牌建造者都知道，所有顧客並非生而平等，他們對公司現在及未來營收成長的貢獻度，往往有很大的差別。因此他們透過精準的顧客區隔方法，找出最重要的顧客。
2.針對顧客接觸點集中投資，有效刺激需求，創造更多利潤：公司可以運用不同方法塑造顧客觀點，先找出可以對顧客行為與品牌忠誠度產生最大影響力的接觸點，包括正面與負面的接觸點，再重新分配資源，全力投資少數幾個最關鍵的接觸點。
3.在執行上訂定合理目標：對於全面性變革方案，品牌贏家多半會審慎評估。他們會評估企業改變關鍵顧客接觸點的接受程度，如果可能的話，他們會設法邀集相關人員積極參與，如此，有助於早一點見到改革的成效。
4.經常檢討績效：一開始，品牌贏家可能選擇一個方案努力改善顧客經驗，但他們通常會建立一些機制，讓這類方案持續發揮功效，得以永續運作下去。他們會追蹤，關鍵接觸點的績效到達什麼水準就夠了，同時根據最新產業標準與趨勢，以及不斷改變的顧客期望，來調整關鍵顧客接觸點。
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「張先生，我們的電子書採用目前最新科技的E-ink電子紙技術、長效鋰電池、背光技術、鋁鎂合金外殼、Wifi連網下載、內含數位雲端平台服務、Android格式電子書。」
「我們的電子書格式，包括TXT、PDF、ePub等，還有3G網路連線與外接SD卡。硬體都還有NCC與CCC認證。現在促銷價，一台只要4,990，不買可惜。」
上週假日帶著女兒去新光三越鬼混，發現4F有一個專櫃在賣電子書。站櫃的美眉很認真地在解說產品，我也好奇靠過去旁聽。每個駐足的客人，他都從頭到尾詳細解釋一遍。可惜人來人往，都沒半個成交。聽了一會後，我搖搖頭離開了。心想:「這女生態度很好，夠認真，可惜一定沒受過專業銷售訓練，真賣的出去，只能算他八字好。」
賣點與買點
在輔導的職涯中，經常聽到很多老闆喜歡誇口說，我們公司的產品技術好、規格高，優異功能一大堆，很有賣點。可惜在實務上，這些賣點往往不太值錢。賣點，是你的觀點，是你想把你的產品推給客戶。買點，才是客戶掏錢的理由。
推銷賣點的老闆，往往都是技術背景的，會訴求一堆產品的新功能與新技術，但這往往都是對自家的技術，過於自我感覺良好，客戶未必買單。買點不同，買點是從客戶觀點與需求來看，訴求自家商品對客戶的價值與購買的利益。
有些好商品的買點，甚至是客戶內心深處渴望，自己卻沒辦法具體描述出來，而你卻能做到，這樣的商品的「買相」就真的好。
換個場景到百貨公司三樓
「這是你小孩啊？你不說，還真是看不出來呢。」張媽媽帶著國中的兒子在百貨閒逛，逛到二樓的家電賣場，站櫃的淑君熱烈地招呼著。
「這個電子鍋要35,000，太貴了吧？」張太太眉頭皺了一下。「這是最新的高科技產品耶，剛從日本引進台灣的。你每天只要出門前，先做好設定，下班還沒到家前，電子鍋就幫你把飯煮好保溫了。老公小孩回到家後，根本不用等。他們去換衣服時，你把菜炒一下，馬上可以吃飯了。」 「不但這樣，它還可以煮粥、燉肉、熱菜，底鍋是新型不沾鍋材質特製的，輕輕一刷就乾淨了。飯菜放在裡面保溫，味道也不會變。」「就算你要加班，小孩也不用在外面吃外食，省錢又健康啊。」
這樣的介紹，張媽媽哪能不心動？眼尖的淑君見狀，補上一句：「你有會員卡嗎？今天購買還附送你一個進口的鐵氟龍炒菜鍋哦。」
成交的關鍵點
看出兩者的差別了嗎？
我不是要買筆，而是要方便的書寫。我不是要買車子，我要買的是方便的移動。我不是要買一個房子，我需要的是一個能遮風避雨，放鬆休息的地方。我不是要買一堆有高科技功能的電子書，我需要的是閱讀的方便與樂趣。對一個愛家的媽媽來說，要買的是滿足對兒子與老公的愛，而不是一個高科技鍋子。
商品對客戶創造出來的使用價值，永遠大於商品的的多功能與高規格。當你的賣點越多，反而會稀釋在客戶心中的價值。抓到兩三個客戶心中購買的重要買點就夠了，而這些就是你的行銷訴求點。功能規格介紹越多，有時反而容易稀釋客戶心中的附加價值。
業務銷售不難，真正高段的業務心法是: 「集中需求、聚焦買點、創造價值感」。也就是說，只要想辦法了解客戶心中的需求與期望，然後盡力滿足，創造他的價值感，業績自然就會達成了。
（實體與數位混成訓練請參考 企業讀書會）
早上起來，本來很悶，胃痛了一晚，也沒睡好覺，但是接到一封信後，整個人雀躍不已，好像吃了一顆大力丸一樣，精神就起來了，也趕快要跟朋友分享這一封信的菁華，太強了！標題是「當一個聰明人」。
這是日本知名的趨勢大師大前研一的演講稿，怎麼了？他不是談經濟學的嗎？這次怎麼在講「心靈成長」？管他的，反正寫的真好，雖然我自己也常寫這些，不過，大家有空就多看幾次，也會有更刻骨銘心的體認，以下是我自己閱讀後的「感想」，希望幫助大家也成為「聰明人」。
第一， 累積友誼，你的朋友多嗎？不！你的知己多嗎？朋友不是隨便交的，但是沒有可以「互補互慰」的好朋友是不夠智慧的，所以，算一算你有多少可以推心置腹且有把握靠得住的「知音」。
第二， 學會放手，如果你無法掌握的感情、緣分、現實，你不要勉強，這樣你自己會很累，而且會把那個很難抓好的東西捏碎，這是懂得放手的智慧。
第三， 散播善良，凡事都要「善解」，看見一個現象，你很自然的「正面思考」，你都會有很愉快的心情；用選舉為例，有些候選人明明知道自己不能當選，卻還是要出來攪局，這就是放不下心中的怨氣，不但無法給別人善解，也無法給自己善了。
第四， 喜愛音樂，用美妙的旋律來陪伴自己，洗滌心靈上偶而的雜亂與孤寂時的空虛，音樂是最好的心靈朋友，音樂也是美麗天使的聲音。
第五， 得承受吃苦的考驗，人世間不可能沒有苦難，尤其是得不到最苦，可是誰能保證你每次都如願？不如重新開始再找下一個機會，可能會更好，是否要如此樂觀的自許？
第六， 隨時感恩，每一次的「得」就是上帝給的恩寵，不要自大自己的厲害，現在是團隊作戰的時代，沒有同伴的協助是無法順利成功的，因此想要獨吞的心態定會受到懲罰。
第七， 樂在工作，人生的生活就是工作，沒有工作的人會失去重心，猶如等死，就算有錢可以不用工作可以天天玩樂，也會發現沒有工作的空虛是很可怕的「自我毀滅」。
第八， 不停學習，你覺得自己很懂了嗎？世界上的事情你都搞懂了嗎？當然你無法全懂，那為何你要裝懂？每次跟你說話，你就急著說：「那個事情我很清楚，我很知道。」既然你這樣說，人家還要教你嗎？
第九， 每天運動，讓身體的細胞保持活化狀態；前幾天我跟藝人馮光榮喝下午茶聊天，我看他的體型及體能比十年前更強壯，原來是他每天都要游泳三千公尺，還要去健身房，真是有效！他說：「我隨時都在準備上台演戲，我從沒有放棄我自己。」了得！我最敬佩這種有意志力的人，光榮老弟，希望很快可以看見你的新戲。
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