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2017/09/13 第1165期 | 訂閱/退訂 | 看歷史報份
 
 
本週精選
管理格言  
連鎖經營老實說:門市投資的陷阱迷思-上
突破經營:你打的是空包彈嗎?
管理格言
松崎正年 柯尼卡公司社長
如果我看到領導公司有更強大的能力發展這個產品,我的決定會是停止這個專案,改而發展不同的產品。

連鎖經營老實說:門市投資的陷阱迷思-上
陳其華 顧問

開店做生意,看似簡單,但其實開店並不簡單,尤其是菜鳥開店。除非是品牌連鎖店,已經有足夠的展店標準經驗,或運勢超好。否則,菜鳥多數都是開完店後,才發現跟預計的計劃差很多。最慘的是,經營不下去時,往往不只是賠光,還是倒賠更多。

發展門市總有一堆投資迷思。無論營業型態是專賣店、百貨店、百貨櫃或攤位。多數問題都發生在營收預估樂觀,但裝修硬體投資與租金人事成本,卻比你想像中還高。就算開第一家店,不小心卻高朋滿座。複製第二家店時,多數卻也容易變成慘賠。

複合式經營,能吸引更多客戶?其實,複雜多數很難成功。管理制度、進銷存、人才熟悉度與客戶認知都複雜,成本自然高。貴店是特色獨家,沒有競爭店?產品、裝潢與硬體,其實都可以模仿複製,只是成本與代價問題。

品牌、影響力、形象、客戶認知與企業文化不易複製,但卻也不易累積。老闆可以請人來營運就好嗎?這樣的菜鳥店往往活不久。好地點就有好業績嗎?機會大點,但成本代價也高,未必好做。而且,就算偏遠地點,其實也有指名購買的名店。

基本重要

無論有多麼新奇古怪的創意,好產品或餐點才是你的立足基本。也別忘了,好壞是從客戶觀點與角度來看,而不是商家的自我感覺良好。沒經驗的菜鳥,往往喜歡蓋個理想的店。高級有特色的店,硬體裝潢投資自然容易過高。等正式營業後,發現離尖峰與淡旺季的營收落差,才發現收入預算高估,苦不堪言。

自己付租金的街邊獨立店,跟設點在百貨店的美食街,這兩種不同商圈地點的選擇,成本結構差很多。街邊店一但業績好,在固定租金的財務結構下,自然賺錢較多。店在美食街或百貨公司,其實就是花租金買人潮,而且業績好會被抽成。這樣的結構,你的固定成本會被墊高,但在生意好的時候沒差,生意差的時候,你就想哭了。

特色店,規模小,客戶量也不多。有特色,但容易曲高和寡,業績拓不開。單店特色,若沒有資本規模支撐,已經很難贏過連鎖品牌或是規模大店規模了。

獲利的核心關鍵

開店做生意,有個本質上的差異,一定要牢記。「快」的生意,如飲料店、流行服飾商品店、健身中心、美式餐飲等。本身產品與服務的屬性特質,就是快、年輕、顏色鮮明、節奏快、速度快、刺激大。相對的商品週轉率就要高。

「慢」的生意,多數是產品的準備期較長,客單價也較。如國際品牌服飾、高單價的汽車、珠寶、手表等精品。屬性就是要有空間感、感受、質感、優雅、經典等特質。

兩種不同,相對的在店裡的品牌形象、產品類別與主要客群就會完全不同。節奏 相反,自然就不易賺錢。快的生意,通常是找人潮多且流動快的地方。慢的生意, 通常要找對的客群多的地方。

就算是同一種業種,不同產品屬性或經營型態,也有不同的核心獲利結構。錯了,多數賠錢收場。舉餐飲業為例,早餐店比的是在一定時間與穩定品質內,誰的產能能極大化,誰就比較賺錢。飲料店的客戶多數沒有忠誠度,比的是快與流行,重點在形象特色、產品與服務創新、掌握流行趨勢等。餐廳就是餐點與服務一定要好,能真正要經營客群,促進重複購買與推薦購買。

小店的基本要比定位、產品、服務、形象與價值感。品牌連鎖店卻是比品牌、系統、專業、規模與氣勢。未來,多數是品牌連鎖店或是大型特色店的世界,小店的生存其實真的不容易。

下期待續∼

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突破經營:你打的是空包彈嗎?
吳建宏 顧問

講到小籠包,人人會想到「鼎泰豐」,問到台灣誰得過諾貝爾獎?大家會想到「李遠哲」,其實誰是第二?很少人會去追究;在古時候若發生冤案難伸,人人會想找「包青天」,我常在想:「在現代台灣,若有人遭受冤屈,誰可以是正義的化身?有哪位大律師的名字會讓所有人立即想到?」

【用錯方法,打的是空包彈】

我曾經幻想過「有人想創業,所有朋友都會要他先看吳氏文章」,代表這種念頭已經變成「一般常識」,而所有想創業的人他自己也會立即想到:「想創業不找吳老師不就沒知識?」哈哈!生命線不也是有一個「張老師」嗎?

有的顧問同業聽我大發奇想,就消遣我:「如果所有人創業都要找你,那你不就賺翻了?」錯了!我是不會賺年輕人這種諮詢費的,若你是既成的企業,顧問費就必是投資之一,那我可不會讓你省的。

其實政府現在就有這種免費服務政策(創業圓夢坊),可惜絕大多數的創業者並不知道利用,原因何在?要如何「有效宣導」?如果台灣所有的會計師,還有各地方政府的「工商登記部門」,都主動告訴「申請人」,那麼,誰會不知道有這種免費諮詢?而且既然免費,誰會不想問?

【你只要好看的數字?】

我上網去看過許多名人的部落格,每篇獲得的回應都超過上百,我也沒看過名人回應過人家,這種回應的意義何在?而且誰會去看全部的回應?因為回應太多,篇幅太長了,真的沒人有時間去看,所以這種回應只會讓主題「失焦」。

古時候的皇帝後官佳麗成千上萬,我就不相信這有什好玩的,到最後所有美女不跟吹氣娃娃一樣?(我可不是酸葡萄喔!)

漫畫家彎彎的部落格一天來十多萬人,回應成千上萬,等於是給格友發抒機會而已;若我用經營管理的角度來看「部落格」,我要問:「你的部落格是宣傳目的?還是主客交流目的?」

有的部落格就有區分「宣傳用」跟「交流用」,前者只是公佈訊息,後者則僅開放給「有資格的會員」,這樣才不會打一些「空包彈」,真的是「忽視」了真正的「目標對象」。

【有知音,一個人就夠了】

我的部落格很希望能有幾百萬人看到,我衷心希望幫助需要幫助的朋友,我也希望找到我的「贊助者」,能讓我有更安定的寫作環境,寫出更多的好文章去幫助更多的人,所以我要提醒我的「贊助者」,你們幫助的不只是我而已,還有我背後的讀者們。

我現在有幾位企業家長期付給我顧問費,最長的長達20年至今,有一家企業每年賺幾百萬而已,他還是二話不說年年續約,另有一家年賺三千萬的企業,卻是說:「我們公司明年應該不需要請顧問」,其實很多企業當然都不需要顧問,但你絕對需要關懷這個社會上需要幫助的人。

每天都有很多事情要做,你做好了嗎?每天都有好多決定要下,你決定對了嗎?不要看到幾萬人就高興,那些數字沒有意義,若一個人對你有幫助,這一生中只一個人陪你就夠了!

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