有幾種行業可以像當舖這樣，看盡人生風景，閱盡人心無數？可別以為走進當舖的都是窮人，在秦嗣林出版的多本關於人生觀察的著作中不難發現，許多家財萬貫的巨賈豪門、名門之後，也有千金散盡、家道中落、或偶有週轉不靈的一天。

擺脫自我主觀、成見

　　年近60才竄紅，秦嗣林身邊不乏想親近他的各種人物，主動聯絡的多年老友、想謀求合作、推銷商品的陌生人……都有，秦嗣林如何辨識來人的用心善惡？最該世故的「秦老闆」，竟給了個最不世故的答案：「對於任何走進當舖、或接近我的人，我從不預設立場。」

　　就像秦嗣林最新出版的那本書《學上當》中提到，錯綜複雜的人際關係本是人生大戲的主體。我們常對人性失望，但這些失望從何而來？秦嗣林說：都是我們將主見深埋在人心。其實眼睛看見的和耳朵聽見的不一定為真，其中包含了被他人所騙，但也有許多是被自己的幻想所迷惑，這些就像是生命裡的「當」。

　　所以，不要太相信自己的主觀、成見，是培養「識人之明」的第一步。

　　秦嗣林說，大家都覺得他鑑物很厲害，其實這是來自於他的老師──老朝奉張寅初昔日給他的教導：鑑物的秘訣是要多讀、多看，「以目代耳」」，因為物件主人說的故事總是天花亂墜，但物件本身卻不會說謊，只要你具備足夠的鑑定專業知識，就不容易上當。

識人最忌以目代耳

　　但與人來往則反之，最忌「以目代耳」！

　　為什麼呢？正因為世俗總是「以貌取人」，所謂的「第一印象效應」，外表親切、漂亮、時尚、優雅、有禮的人兒，誰不愛親近呢？於是，西裝畢挺、擁跑車名錶，就當對方是社會賢達；見對方衣衫襤褸，就避之唯恐不及。

　　秦嗣林舉了個有趣的例子，某日他在店舖外遇到一位女士，穿著普通，手拿環保袋，要秦嗣林幫她看袋裡的寶物，他萬分委屈地說好，請她就在大馬路上取出來看。但當她拿出第一件寶物後，秦嗣林眼睛一亮，請她進店內坐；拿出第二件寶物後，他趕緊請經理泡咖啡；第三件寶物拿出後，他直接請女士進辦公室內談……這就是標準的「以目代耳」」。

　　正是因為年輕時吃過太多虧了，秦嗣林的體會深刻。他認為，做人處事都是一樣，不要用眼睛看人──那樣往往誤導你對於人的理解，而是要用耳朵，透過對談，或是狀況發生後解讀對方的反應，才能看到對方的內涵及心態，而非流於表面文章。

耐心聽 細心問

　　所以，「善於聆聽」才是識人的首要本領。不少書籍教人如何透過對一個人小動作的觀察，可以作心理解析，解讀對方的微妙心思，但秦嗣林覺得：「那些理論太深奧了！對我來說，就是學會傾聽。」

　　江湖日久，秦嗣林對於他人，通常都是不預設對方的來意，甚至直接問對方：「那你希望我做什麼呢？我能夠對你有什麼幫助嗎？」然後耐心傾聽對方的話，通常對方的本意逐漸就會顯現了。

　　當然，若是企圖欺騙、或刻意隱瞞的人，話說多了就可能漏洞百出。這時，不僅要會聽，懂得問出關鍵問題，也是很重要的。問問題的能力，來自你的知識及常識。記住，好事不會從天而降，只要是邏輯不對，再大的便宜都要小心。

　　秦嗣林舉例，有個好友曾熱情鼓吹他到中國的南寧作直銷，說可獲利多少多少。於是針對對方提出的獲利模式及產品，他很認真地擬出10個質疑的問題，請對方回答，結果對方一個都無法答覆，「一種生意若無法提出合於邏輯的獲利模式，請問你該相信嗎？」

人性都有迷霧重重

　　當有人來找你洽談，若將對方的本意用負面表列，不懷善意的人要騙你、或是企圖說服你做某件事、推銷某樣東西的人，會運用的心理戰術，不出以下三種。

　　第一是「害怕」，例如恐嚇：「你若不怎樣怎樣，恐怕將會遭遇某種災難……。」

　　第二是「貪婪」，例如利誘：「只要投入這個事業，你將每月增加多少多少的被動收入……。」

　　第三是「急迫」，例如催促：「這樣的優惠到明天就截止囉！再不決定的話就來不及囉……。」

　　這三者都是人性的弱點，在一定氛圍的鋪陳下，往往便讓人失去清明的理智，很容易成臣服於對方的意圖。

　　我們可以這樣說，人會不會上當、被人騙，跟你有多麼善於察言觀色未必有關。畢竟，善於察言觀色、解讀人心，是久涉江湖的「老狐狸」（像是曹操）、或是美國FBI局長才具備的本事。但是，加強自我的內在底蘊、及心理素質，才能讓你作好「自我管理」。管它「時代劇怎麼演」，你卻不容易受外境牽引，迷亂了心智。秦嗣林甚至引用金剛經：「不取於相，如如不動」的句子，作為比喻。

自我管理佳 自能掌握人際界線

　　自我管理有多重要？經過40年的觀察體驗，秦嗣林明白指出：「會來當舖的人，有30％是因為突發狀況，措手不及，但有70％的人，則是因為『自我管理不善』」。

　　所謂的「自我管理不善」，包括思想、行為及感情三方面。思想管理不善的人大都故步自封，充滿迷信觀念，巴不得天降橫財，終日做發財夢；行為管理不善的人，愛追求刺激、享樂、寅吃卯糧，有的喜歡賭博、玩槓桿；感情管理不善，則容易身陷感情漩渦，明知不該、或是自己沒能力借的錢，卻還是借出去了。

　　所以，秦嗣林提醒一定要做好自我管理，因為無論是工作職場、人生、情感、金錢上的「識人不清」，說到底癥結都在於「自我管理不善」，所以才有空隙讓他人趁虛而入。

　　社會愈來愈複雜，秦嗣林笑稱，當初創業時，他的當舖裡只有一個放大鏡，現在卻動輒購入五、六百萬元的專業儀器，「追根究柢是我們不敢信任人，買儀器還不是用來對付人的？！」

　　人心難明，他說：「我學到的心得是，雖不懷害人之心，但一定要學會保護自己，凡事為自己留後路；與親友有金錢往來時，一定要留一手，你是普通人，不是神。」做善事前要衡量自己的底線，就算是有過命交情的麻吉來借錢，也要知道自己最大的水位是多少。

　　人會被騙，是因為自己的心不正確，缺乏知識與原則，所以平白無故收藏了一顆假心。

　　秦嗣林比喻，人與人交往就好比是典當了一顆心，但是每顆心值多少錢呢？要保管每顆心之前，總要做些測試。所以人生也須要經過不斷的累積與學習，才能增長智慧，也才知道自己是否保管得起這些「心」。

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