愈是困難愈要談，拿到你應得的利益
撰文 / 張玉琦
文章來源 《經理人月刊》「讓魔鬼臣服的談判術」
你開車來到兩條巷子的交會處，發現另一輛車也來到路口。你已經很有經驗知道這時該減速，評估一下，和另一位駕駛眼神接觸，然後其中一位駕駛會做出「你先請」或者「請讓我一下」的全世界通用手勢。猶豫一會後，其中一位駕駛先開過，另一位再過。
也許你沒有體會到，你剛剛已經完成了一場談判。談判是什麼？華頓商學院高階主管談判研訓班主任理查•謝爾（Richard Shell）將談判定義為「是一種互動的溝通過程，發生於我們對別人有所求，或別人對我們有所求的時候。」換句話說，當你開車來到十字路口，和另一輛車上的駕駛決定誰先通過的時候，談判就自動開始了。
華頓商學院談判課教授史都華•戴蒙（Stuart Diamond）指出，多數人覺得他們每周談判時間約14小時；實際上，幾乎每個人每周談判的時間都超過40小時，只是他們沒意識到罷了。工作上請求跨部門協助執行專案、向老闆要預算、開會達成協議、和客戶談契約、與供應商議價，無一不是談判。如果從謝爾對談判的基本定義來看，我們和家人談判的次數，不會少於在會議桌上；在家庭和工作以外的生活場域亦是如此，我們也得和店家、銀行、航空公司等談判。
熟稔談判技巧，知己知彼無往不利
戴蒙建議我們可以更「有意識地」練習談判，也就是進行談判訓練。近年來美國許多相關院所開設了談判課程。謝爾認為，這是因為學生進入社會後，不管在哪個產業都對於「談判」這件事感到惶恐。許多人討厭衝突而盡量避免談判；有些人好勝心強，無法接受讓步，他們經驗到的談判，都是出於自己本能和直覺做出的反應，並非具備知識和工具的練習成果。
直覺反應式的談判未必不能成功，如果自己的權力大、籌碼多，談判成功的機率相對提高。就像部門主管，要交代部屬工作相對容易；但假設你是專案經理，在沒有足夠權限的情況下，向其他部門交涉人力、時間與資源就不是這麼簡單。
贏面小、籌碼少，倚靠技巧完成目標
一般人會以為商場與職場，有權力的人得到的多，沒權力的人得到的少，有什麼好談判的？
哈佛談判專案中心（Harvard Negotiation Project）創始人羅傑•費雪（Roger Fisher）也承認，當情勢一面倒向對方時，很難有所作為。但是，熟稔談判的思考架構和交涉原則可以幫助你做出最符合自己利益的決議；也可以提醒你什麼時候應該選擇破局；甚至找出你原先料想不到的資源，增加你的籌碼。
換個角度想，當你有所求的時候，也是談判能發揮最大效益的時候。當你占下風的時候，你更需要懂得談判的原則和技巧來達成目標。 ...詳全文
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