台灣美食的魅力有多驚人?看看每位來台的觀光客,出關時總拎著大包小包的台灣美食。近來成為觀光市場還魂丹的大陸客,也將台灣美食視為最佳伴手禮。其中,小巧可愛、口味多變化的鳳梨酥,更在許多票選調查中成為觀光客的最愛。如去年台北市舉辦聽障奧運時,除了紀念運動衫,周邊產品賣最好的就是鳳梨酥。
目前全台能生產鳳梨酥的業者(包括麵包店),起碼超過二萬家,然而銷售名列前茅、走高單價精緻化路線的,卻屈指可數。你或許不知道,讓這麼多觀光客愛不釋手的台灣鳳梨酥,大多來自萬通食品廠股份有限公司。
走進桃園國際機場唯二的兩家免稅店,架上最熱銷的鳳梨酥禮盒「台灣黃金酥」,就是出自萬通食品之手。五個台灣形狀的包裝上印有101大樓、故宮、中正紀念堂、阿里山、太魯閣等台灣代表景點,餅皮上灑著金箔,整個盒子還可摺疊展示,不但吃完後可拿來當擺飾,也方便店家展示。
儘管一盒要價近千元,換算起來每塊鳳梨酥價值超過180元,被譽為台灣最貴氣的鳳梨酥,但還是常見陸客一次買走幾十盒。除了觀光客必經的機場,大陸「易趣網台灣館」裡熱賣的鳳梨酥禮盒「台灣美味」,也是來自萬通。
協調股東群,踏入糕餅業界
這家享譽鳳梨酥市場的業者,其實隱身於台北縣汐止市福德一路的工業區裡,而且還是由外行人半路出家創辦的。即便邁入耳順之年,業務出身的萬通食品廠總經理許茂煌,還是很熱中推廣業務,採訪時常接到顧客來電,不疾不徐地為每個人解答。
出身嘉義的許茂煌是標準的「生意仔囝」,早在農業時代,父親就在鄉下開雜貨店「中成商號」。儘管生意不差,本性善良的父親卻常讓左鄰右舍賒帳,家中堆著成疊的借據欠條,卻總是入不敷出。等退伍回家,他才發現父親已經賣掉祖厝,把店面收掉,才抵掉長年的經營虧損。他回憶,「從外島回來,卻發現家不見了,還被別人趕出門。」當時年輕的他,在屋外發了半天呆後,不禁淚從中來。
不久,許茂煌北上打天下,先進百貨行當雜工,後來因表現出色被日商化妝品客戶帶進公司當業務,在當時的待遇算是不錯。會進入鳳梨酥這行,可說是無心插柳。原本他只打算入股朋友的食品廠,當麵包店的後勤中央工廠,想不到後來股東群意見不合、嚷著拆夥,才拜託他進來收尾。「所以我才會這麼晚(45歲)被迫創業,」從化妝品業的高階主管,轉行為糕餅業的新手老闆。
從伙計變成老闆,父親敦厚的個性也對許茂煌產生影響,曾有家客戶因經營不善倒閉,只能用既有的包裝材料抵帳,他也樂於接受。「當時的債主協商大會,大概只有我是唯一沒罵髒話的。」為感念草創時協助融資的銀行,許茂煌也把公司名改為「萬通」。
追著觀光客,跑出千萬訂單
接手後,許茂煌首先決定專注在鳳梨酥上,不做其他沒有利基、競爭力不強的產品,致力壓低工廠的原料成本與製程複雜度。他接著切入一般食品業較不擅長的觀光市場。但這個市場更有其特殊通路,不是價格低就進得去。一開始,許茂煌打算進入觀光客過夜的飯店與禮品部,想當然爾吃了不少閉門羹。但他不氣餒,每天騎著摩托車跟在遊覽巴士後,觀察觀光客到底在哪些店採購。
他發現,團體客來台幾乎都走幾條固定路線,客人的消費行為多發生在知名景點或休息站旁的紀念品店與免稅店。於是他開始進行陌生拜訪,遞出一張張名片與一包包的試吃品。儘管開張前半年工廠幾乎沒有進帳,但憑著每天陪觀光客環島、跑市場、累積人脈,終於有家店舖給了小量訂單,讓他試賣幾天,讓萬通成功地從麵包廠轉型,切入觀光客辦手禮市場。
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