成為保險界的徐志摩
樹麗：
朋友傳來網路上的一則貼文：「如果你對美女說，我想和妳上床，那你是色魔；但如果你說，我想和你一起起床，那你就是徐志摩。」我回了一句：「那我要努力當徐志摩。」
妳知道嗎？我曾經立志要當「保險界的徐志摩」。30年前，我在美國的第一個專業工作就是保險經紀人。妳可能很難想像，那時我還是個全職的留學生，當時因為財務困難，需要全職經紀人的底薪來支付生活費和學費，不敢讓公司知道，怕他們會顧慮我達不到業績而不錄用我，上課時也不能跟教授說我在當保險經紀人，分數能否放寬鬆一點。但，一個人身兼二職，第一年竟然還拿了公司的新人獎。
找到方法 保險客戶源源不絕
為了找尋客戶，夜裡我常留在曼哈頓辦公室，強迫自己打完一些陌生人的拜訪電話，結束後搭地鐵回家時，正是阻街女郎打扮妖艷、最活躍的時刻。有時我一整晚都沒開發到客戶，手上隨著步伐晃動的007皮箱，一如我低落的心情擺盪著，阻街女郎的搔首弄姿也無法引我注意，我倆彷彿都只能被動等待。
後來找到方法，在有限的時間內結合自己的強項，客戶來源漸漸不是問題，但我仍需要東奔西跑拜訪客戶，我就想，如果能讓客戶主動來找我，那該多好！省下的時間可以做研究，結果我真的做到了，甚至客戶還要付我顧問費，那時真有一種當徐志摩的成就感。妳知道我是怎麼做到的嗎？
妳做保險經紀人已有一陣子，感覺妳保有一定的求知欲和上進心。這個行業不簡單，也面臨諸多方面的挑戰，例如較高的離職率、銀行理專的競爭威脅、台灣少子化問題，加上投資產品的多元和複雜化。傳統的保險經紀人面臨了世界投資環境、顧客需求、消費傾向都在改變的一個時代。
這有點像中國的經濟，原先是世界工廠以出口為導向，現在優勢喪失，要保有成長動能，必須轉換成內需導向，提升服務業和科技產業。國家的競爭如此，金融產業亦是。
多變時代 增加專業保有成長動能
銀行理專擁有公司、客戶訊息共享的資源，加上每天都有自行上門的潛在客戶，雖然投資商品會有虧損風險，但再怎麼說投資的本質還是相當吸引人，所以保險經紀人在諸多挑戰下，應該要從以往產品的銷售，進入到一個較全方位的服務角色，以便和銀行理專做出區隔。下面我想和妳分享我對這些挑戰的看法。
許多保險經紀人對投資領域有些陌生，進而不敢接觸這方面的業務。其實在妳所屬的公司，應該有些投資性質的產品，如果沒有，在公司允許的情況下，妳也應試著和其他投資公司做這方面的合作，並取得專業證照。
我剛寫完一本有關資產配置的書，讀完妳會發現，我所使用的投資工具非常簡單，因是為客戶量身定製，且符合他們的風險承受力，成功的機會非常大，幾乎很少會失手，妳也可以借重這樣的方法，來拓展新的業務。
許多保險經紀人會認為，這麼簡單的操作方法，客戶哪裡還需要由妳來提供服務？其實不是這樣，客戶忙於工作，雖然方法簡單，卻未必有時間或興趣親自管理，重要的是，還要能維持資產安全，並達到一定的績效。
接下來妳或許會問，如何增加投資服務項目，跨進全方位財務顧問的領域？中國人常說，人生有3個境界：見山是山，不是山，又是山。以我為例，我在金融圈待了30年，從保險經紀人開始，後來變成財務顧問、開投資顧問公司、從事全權委託的投資管理??取得財務規畫師執照（CFP）後，又創辦了基金投信公司，一路走來，就是結合了財務規畫和投資管理這兩個不同的領域。
在時間有限下，要做這麼多事情，我必須找出以簡馭繁最有效的方法，這當中有一些外行人看熱鬧、內行人看門道的竅門。以投資為例，不同的產業有不同的分析師，還有投資經理人，他們的專業要求高於第一線的理專，但有些人員分析經濟現況頭頭是道，投資績效未必經得起考驗，許多專家的績效還趕不上有方法的投資素人。我們常開玩笑說，10個經濟學家有11種看法。我要強調的是，這不是一個打群架的產業，而是一個找對方法的工作。
好的系統方法不必多 管用的1、2個就夠
我有許多客戶跟了我25年，我們同步成長，在做出成績之後，我開始挑選適合彼此的客戶。巴菲特剛開始也是一個人，現在全公司也不過10來人。許多銀行理專會接觸經濟走勢、產業風險、國際金融這些資訊，但轉換到決策上，如果沒有找到系統方法，不僅沒有效果，還可能因為過多的資訊而走錯方向。
好的系統方法不必多，管用的1、2個就夠。如同我們一生當中能碰到幾位貴人？又有多少知己？
投資大師彼得．林區說：一生當中只需要幾支好股票，就可以累積驚人的財富。巴菲特說成就他一生的不過就10幾次的決策，所以我強調「好的系統方法一個就夠」。
對保險經紀人來說，要使用和銀行理專不同的方法，不必在追逐經濟數據和產業趨勢這方面競爭，好的系統方法，本身就能把雜訊排除掉，不但操作簡單，而且看得到績效。那為什麼有些人要捨棄捷徑，去走辛苦卻不成功的道路呢？我想可以用「大海撈針」來形容，在沒找到方法前，可能要興師動眾來找尋；一旦找到方法，妳會覺得怎麼這麼簡單！
這也是俗語所說「江湖一點訣，點破了一點都不值錢」，一旦妳有這樣的心理建設之後，接下來應該會想知道：做個全方位服務的保險經紀人，有哪些簡單有用的系統方法呢？我認為有兩個方向值得參考。首先，依每個人的能力和客戶需求做調配，如果只能使用台灣的投資工具，最好考慮代表台灣整體股市的指數股票型基金台灣50（0050）或高股息指數基金（0056），再搭配國發會發布的景氣訊號燈進場。
我曾做過測試，在1995~2014這20年間，我所運用的4種系統方法中，最差績效可達到471%的投資報酬，最好的達到671%，年均複利投資報酬接近10%，過去20年資金成長6倍。這樣亮麗的報酬，一個月花不到10分鐘，重要的是，過去20年來沒有一次失手，如果妳有興趣，可以參閱我的第一本書。
其次，使用美國常春藤盟校操作的管理基金方式，這個方式有3種特色：簡單、安全、有績效，幾乎立於不敗之地，這在我的第二本書裡有詳細介紹。
保險經紀人優勢不輸銀行理專
前述的第1種方法適合只能投資台灣產品的投資者或保險經紀人，且要能接受股市上下波動，不然就應考慮第2種方法，幾乎80%以上投資者都適用，因為是量身定製，可控制損失在10%內，風險承受力更低的人，還可以做更安全的設計，甚至過去兩次世紀股災，最壞的虧損只有4%，而且只有1年，第2年立即彈回。以上兩個都是簡單有用的系統方法，而且把人性的貪、怕都考慮進去。
但要能發揮功效，需要充分了解，讓所有正確理念融入妳的血液，變成妳的信仰，這樣幾乎能回答客戶80%以上的問題，等於是脫離了外行看熱鬧的階段，進入投資管理的核心。有了不會輸給銀行理專有關投資服務的優勢之後，我還要提醒，保險經紀人其實也有其他理專所沒有的優勢。
當年我怎麼找到自己的優勢，往保險界的徐志摩靠近和轉型成功的呢？那些優勢其實多數保險經紀人都具備或知道，但沒精確執行，或因為沒有堅持而與成功失之交臂，我要是說出來，妳或許會訝異，成功的方法竟是如此簡單，以至於讓妳視而不見，這些我把它放在書上，有時間一定要看看。最後祝福妳和妳的團隊轉型成功，攀上更高、更雄偉的事業顛峰。
又上叔叔
闕又上 小檔案
現職：又上成長基金經理人、財務規畫師（CFP）
學歷：美國新澤西州羅格斯（Rutgers）州立大學企管碩士、國立台北工專畢業
經歷：又上財務規畫管理公司（美國證管會註冊RIA-投顧）總經理、又上成長共同基金Upright Growth Fund（美國證管會註冊RIC-投信）基金經理人暨總經理、美國美信（Mass Mutual）保險財務機構地區經理，1988~2003年美國中文媒體財經專欄作家。
著作：《每年10分鐘 讓你的薪水變活錢》、新書《你沒學到的巴菲特─股神默默在做的事》好評上市中
【更多精采內容請看：《Money 錢》No.103 2016年4月號，各大超市及書店皆有販售；訂閱《Money錢》電子雜誌】
