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2020/03/11 第1293期 | 訂閱/退訂 | 看歷史報份
 
 
本週精選
管理格言  
連鎖經營老實說:持續創收的行銷力
突破經營:先站在對方立場思考
管理格言
亞瑟
近年來戲劇的麻煩是,他們太簡單了以致於很難懂。
連鎖經營老實說:持續創收的行銷力
陳其華 顧問

「上半年生意比較好,接了幾個大單,都是政府計劃承辦單位引薦的案子, 但下半年就都是通路的小訂單了。產品出口的通路到現在還沒有搞定,雖然沒有過的水深火熱,但也不知道公司還能活多久,壓力很大啊。」

公司沒有業務團隊,通路的出貨量也不穩定。前兩個月剛從大公司找來的行銷企劃高手,上週已經陣亡了。老師,我想請你幫我們公司診斷一下,看要如何發展公司的長期營收模式,提升業務實力。

企業要長期發展,最基本重要的就是要有穩定的營收。光有大市場商機擺在前面,如果你沒有吸金落袋能力,都是看得到吃不到的夢想。有好產品,不代表客戶就會乖乖自動排隊購買。企劃案很有創意,也不代表在業務銷售就能長紅達標。

持續收入的來源

創業的初期,往往收入的穩定度不高。在兩三年的市場磨練與通路考驗後,經營者就大概比較能掌握潛在目標客群、賣得動的通路與銷售方式。進入成長期,企業就更需要穩定的收入來源。想要建立企業體質的穩定,也需要穩定收入來源的支持。

能賺錢的營業收入,都來自對的客戶身上與對的定位。我們的產品與服務,能滿足客戶需求,解決痛點上的問題?經營團隊花多少時間去了解客戶,能真正掌握客戶的期望與需求?有對的定位,並能有足夠獨特且客戶接受的差異化,持續提供客戶新的價值感受?

好產品,永遠是行銷力的基本。產品力夠強,才能帶給客戶最直接的價值感受。市場有錢賺,就會有競爭者跟替代品進來,客戶也一定會會做比較。你的產品與服務,一定要有足夠的市場競爭力。實體類的產品,往往比的是CP值與性價比。服務類的產品,卻是比客戶感受到的體驗價值。

行銷企劃力

一家公司的行銷是誰的事情?嚴格上說起來是全公司的大事,更是帶頭老闆的重要事。它會影響到範圍很廣,包括企業的品牌、來客、營收、利潤與無形資產等等。中小企業的行銷企劃,若無法落到業務成果面上,往往容易曲高和寡,流於空泛的創意。

行銷企劃的基本力量,來自於對市場客群的觀察與影響。你的行銷企劃案,可以用「拉力行銷」,想辦法吸引顧客上門,例如公關媒體宣傳或活動推廣等。或是用「推力行銷」主動去推客戶一把上門,例如業務開發與電話行銷等。或是拉推兩種並進,讓好產品被看見,讓好客戶進得來的「整合行銷」。

多數行銷企劃高手都有第一線的業務或門市經歷,可以真正體會到該如何發揮行銷的力量去創造業績。懂得善用左右腦,在右腦的創意創新、發散思考或設計思考下,也能有左腦的理性分析,以事實依據去評估行銷決策,做好可行性評估與風險因應。

持續行銷力的建立

既然以企業組織的方式去經營事業,就是要靠團隊智慧與力量的整合,才能創造更高的價值。再厲害的經營者,也無法一個人包掉所有專業的工作,何況是行銷這樣高度專業與整合的工作。你需要在工作建立長期持續行銷,能不斷促進產品銷售,帶進穩定收入的機制。

首先,要持續且穩定的掌握市場需求與競爭的節奏,這是營收來源的基本動能。其次,建立行銷與業務團隊,將行銷力與業務力做最適當的結合。還要發展合適型態的行銷通路網絡,無論是自建或是合作,虛擬或實體,重點是要能夠貨暢其流。

還有不斷創新研發的競爭力產品組合,這是營收的活水來源,也是根據市場需求而不斷的提升企業滿足能力的根基。最後,千萬不要忘了,無論你是做B2B或B2C生意,品牌形象都很重要。他不但代表你公司在市場上讓客戶信任的形象,更包括客戶對產品與服務的認可。

陳其華老師最新力作 「開店創業」

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突破經營:先站在對方立場思考
吳建宏 顧問

你為何不滿公司?因為不爽公司沒有對你很好嗎?可是公司老闆也對我說:「這個人對公司根本沒有貢獻,只會要求別人,卻從不檢討自己對別人好不好,真是不懂事,現在的年輕人就是這樣,自私自我,都不考慮別人。」老實說,這也是當今最夯的課題「人際溝通」,彼此需要好好的互吐心聲,然後找到平衡點,合諧的相處,無怨的活著。

【不要只會抱怨別人】

你跟朋友在一起哈拉聊天時,常常的話題是什麼?這就是你的人生重點!

有的是孩子,有的是公司的事,有的是海外旅遊,有的是跟另一半的事,有的是「快幫我找個情人」,我最常聽到的是最後一項,好笑的是「條件一堆」, 我心裡總是在想:「你在挑別人,別人更在挑你」。

其實這種「湊對」是非常非常困難的,人的相遇是一種奇妙的緣分,不是你可以開出條件去找來的,當然,碰到了只是「緣份」,有沒有「福份」可以相處的非常契合,非常長久,這是一個人的智慧,也就是「人際溝通」。

一對情侶半個月沒見面。見面時,一方開口就一連串抱怨“你都沒有想我”,還不斷興師問罪,還查問對方最近行蹤,把對方情緒搞的很差,約會的氣氛都破壞了,結果草草結束這次難得的約會,下次,也不敢約了! 另一對情侶也是半個月沒見面。見面時。一方說:好高興又看到你,我急著要跟你分享這些日子我的收穫,你一定會很滿意這次的約會,我很用心期待的。結果 。他們很快的又約了下一次約會。

【不需要默默承受委屈】

某位藝人在午夜錄影完,用手機叫了輛計程車回家,下車時計費表上顯示的是280元,她自己計算,好像還要再加15元,所以應該付295,於是拿出300元給司機,她稍微等了一下,以為司機會找5元給她,但司機一點動靜也沒有,她心想「算了,才5元而已」,就拉開車門下車了。

  下車時突然想起「耶?我是叫無線電車的,應加10元,所以是我還欠司機5元才對。」於是她又敲敲車窗,趕緊把5元再遞給司機。

  司機冷冷的說:「哼,虧你想到了,不然我還以為,連你這樣一個名人,也想貪我五塊錢的小便宜!」

  雖然誤會是化解了,但是這位藝人很不舒服,她回說:「你為什?不直接告訴我,我少給了你5元呢?」

【有不滿就委婉的直接說】  

「我覺得…….」你老是說這一句話嗎?如果你的「覺得」是會讓自己快樂的,這是「好思想」,否則,你是在折磨自己,搞不好越想越火大,然後就胃病了,失眠了,憂鬱症了,不就是「覺得」害你的?你為何要這樣「覺得」?

  是不是有些時候,我們就像那個司機一樣,無聲的在忍耐著某個人的作為,而事實上,我們的沈默反而誤解那個無辜的人,讓他根本不知道哪裡得罪了你?

  你心裡因為這樣不舒服,他的名譽也因而受損。所以你為什?不說出口問他呢?雖然「不知者無罪」,你也沒怪他,但如果對方並不知道他哪裡得罪你,你的忍耐,只會造成他受損而已。

婆婆嫌媳婦洗的碗不乾淨,因為怕變成壞婆婆,就隱忍不說,自行把媳婦洗過的碗再洗一遍,背地堣S感到自己好委屈。媳婦看見了當然不高興。婆婆你這樣做反而不好。婆婆你何必這樣委屈自己,也傷害別人? 

   我也會常常「覺得」,但是我不會想歪的,這是一種思想上的訓練,學會了,很幸福,不學會,你這一輩子會不好過,真的。

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亞馬遜 矽谷沒良心的公司
位於華府的非營利組織「地方自立協會」的一篇研究指出,亞馬遜倉儲人員的平均薪資比別家倉儲人員少一五%。俄亥俄州非營利政策研究機構指稱,俄亥俄州有七百名的亞馬遜員工,收入微薄到必須依賴政府補貼的食物券過活。

說你是good sport 不是指你很會運動
James和美國老闆一起工作好幾年,工作默契很好。有一天老闆稱讚他:”You are a good sport.”他以為老闆說他很會運動,忙著解釋自己不太擅長運動。其實這句話和和運動無關。
 
     
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