【非凡商業周刊電子報】掌握最新財經資訊,分析國內、外總體經濟,現今當紅產業剖析,個股研判相關報導。 【東寫西讀電子報】摘錄《好讀周報》精彩話題,以推廣閱讀與寫作為核心內容,讓您掌握每周最新內容!
★ 無法正常瀏覽內容,請按這裡線上閱讀
新聞  健康  u值媒  udn部落格  
 
2022/06/29第1411期 | 訂閱/退訂 | 看歷史報份
 
 
本週精選
管理格言  
連鎖競爭力商學院:熟客經營管理實務(上)
突破經營:千萬不要單刀赴會
管理格言
麥可 柯達 美國出版界最高主管與作家
想獲致成功,你必須接受世界的現狀,並超越它。
熟客經營管理實務(上)
陳其華 顧問

新狀病毒的疫情,幾乎讓多數行業發展重挫,經濟蕭條。台灣是屬於海島型貿易經濟,經濟起伏與國際市場的變動有極大的關聯。製造業缺料停工,營收砍到見骨。原料進不來,產品也出不去,讓整體內外銷經濟都大受影響。服務業因為疫情隔離,消費者對未來的預期悲觀,減少消費支出。面對不可預知的未來,只有客戶才是企業的衣食父母。擁有客戶,就是擁有通路、現金與未來。

市場上有不少連鎖品牌很重視熟客的經營,常見的有星巴克咖啡與誠品書店的會員卡與熟客券、過季運動鞋的優惠券、蛋糕禮盒折價券、美容SPA推薦禮、航空公司的累積回饋與會員禮等行銷方案,其實這些都是在運用熟客計畫或方案。根據媒體報導,台灣星巴克的星禮程已累積223萬名會員數,而消費金額更是占到總營收的一半。

你自己可能已經是某些店家的熟客,若你是一位門市經營管理者,可能店裡也有不少常來的熟客。很多經營者卻忽略了一件重要事情,以為只要做好商品,把門市管理好,就會賺錢。卻忽略了其實一家長期獲利的店,重點在要有穩定的熟客消費。當你門市的熟客規模夠多,每個月的營收獲利自然就穩定,等同你的門市事業有了一張經營風險的護身符。

若你的門市生意都是以流動客戶為主,如流行服裝飾品或時尚飲料自然需要靠高額的租金去掌握流動人潮。這樣的生意類型在景氣好時,一樣有人賺大錢。但是當景氣不好時,這樣的流動客戶就容易變心。台北東區熱門商圈中,在疫情開始沒多久後,原本人氣鼎沸的年輕潮牌,少了商圈人潮,多數就面臨倒閉關店的困境。此時,能有穩定重複消費的客群,對企業經者來說,就是一件很幸福的事。

熟客經營的核心

一般店舖的促銷活動,多為搭配節慶活動或是某個事件的推廣方案,如各大百貨公司的品牌專櫃配合週年慶活動。提供價格或購買數量的限時優惠折扣,來刺激客戶的購買意願。但這類的客群,多數因低價而來,也容易因低價而去。折價優惠刺激,極容易讓客戶養成追逐折扣低價品的壞習慣,導致銷售毛利率不高。

熟客經營的思維就不同,重點在獎勵且培養有長期穩定消費的客戶群。也就是先累積消費,再給予價格或價值的正面回饋激勵。如誠品書店、星巴克與長榮航空等。客戶來消費,不只是因為產品品質好與服務好,更因我們有能力掌握客戶需求,能主動提供讓客戶驚艷的商品與服務。

當客戶已經熟悉我們的購買流程與服務,養成來店購買的習慣,除了可以降低陌生客戶開發的成本,或新客戶的熟悉成本。其次,讓我們可以主動銷售,提高客戶的購買率與購買金額。而根據學者研究,滿意度高的熟客,比較容易推薦新客戶給我們,也較能包容萬一發生的客服問題。

(想追求自我成長的企業人士,請看新局企管網的 EZ 有聲課
突破經營:千萬不要單刀赴會
吳建宏 顧問

我幫藝人接通告,在報價時一定會另報機票、住房,而且要把助理的機票住宿也報上去,後來大陸方面邀請我去演講時,我也都這樣報價,A咖出門是要帶助理的,這才叫做「氣勢」。

【單手難敵眾拳】

如果有企業找我去當總經理,我就說:「你以為找我一個人去就可以搞定嗎?再厲害的管理專家也需要團隊作業,所以你要找我,我必須帶團隊一起去。」

藝人演出要助理幫忙,顧問專家的大型演講會也需要,不然就手忙腳亂,而且很沒有「氣勢」,光看有沒有助理幫忙送茶水,站在台上就是不一樣。

多年的經驗總結,我非常堅信專業總經理必須有自己的團隊,否則單身去到新環境,失敗的機率相當高,這也是很多企業在找尋空降CEO應該注意的細節;在此舉個案例,台灣被稱為酒店經營專家的嚴長壽先生曾到圓山大飯店當CEO,當時政府是寄望他用大家最尊崇的專業能力去整頓這家老飯店,沒想到被工會集體表決不願意接受他的領導,讓嚴長壽黯然下台。

為何會這樣?這就是我今天要寫的內容,再厲害的管理專家也需要團隊作業,別太自我的認為「我一人就可以了」,就算你真的可以,也沒必要這樣玩。

【絕對要取得制高點】

現在企業委託我找專業總經理,我會要求必須連同經營顧問及特助一起聘任,因為這是總經理的鐵三角陣容,經營顧問的必要性是在協調董事會與總經理之間的矛盾。

我經常跟總經理說:「想坐穩這個位子不是光靠能力,還要能夠有圓滑的周旋能力來應付董事會,你一人行嗎?」當然不行,這不是你行不行的問題,是你個人角色的衝突,身為總經理在執行時,必然有策略上的思考,但是,策略並非你總經理一人就可以決定的,這是董事會的權責,有時候,董事會的決定並非你總經理的第一選項,但你就必須乖乖聽從董事會的決定嗎?未必!這需要談,因為你是當事人,你自己說的不準,經營顧問替你談才客觀,董事會才聽得進去。

不僅是有這樣的矛盾,難免有時會發生董事會對於總經理的執行有意見,很需要有高度的、很專業的顧問來擔任公正評估者,來「化解衝突」,不然,你總經理再厲害,一人也會難敵眾拳。

【下面也要有人幫你打點】

制高點有經營顧問幫忙看著,推動工作的團隊中,也得找個有人緣、又有執行力的特別助理來幫忙打點,他就是高高在上的總經理非常需要的一雙推手。

我曾經應聘多家總經理,老實說,身為決策層的總經理常常都在會議室跟董事會開會,外面發生什麼事還真的後知後覺,公司雖然會派任秘書助理給你,但是跟你會有默契嗎?他們怎知要報告你什麼才得體,所以你會聽不到想要知道的「小道消息」,而這些卻是你非常需要掌握的情報,你在這種資訊不足的狀態下往往會發生「誤判情勢」的窘境,信嗎?

在全新環境,又要立即快速有效推行你的薪政策,你想下面那些「別人的」團隊會信服你嗎?你絕對需要有特別助理在這些人當中扮演「催情者」,有這個人的「居中串連」,讓員工搞懂你的政策及你的心思,這樣才能落實你的指令,所以特別注裡多麼重要!

空降總經理別單刀赴會,因為旁邊盡是眼紅你的「不屑者」,你稍微不慎,只是講錯話了,輕者可以說你是毀謗公司,重者把你用「意圖判變」送法查辦,真的不是在嚇你,若有人找你,請帶著我一起去!

歡 迎前來拜訪 「吳建宏顧問的臉書」

(想追求自我成長的企業人士,請直接點選這裡!)
 
 
   
     
 
夏日來臨病毒悄悄找上門!認識常見小兒傳染病
時序入夏,台灣悶熱又潮溼的天氣狀況再現,多樣的病毒也蠢蠢欲動,一旦嬰幼兒感染,勢必對健康造成不良影響。衛福部雙和醫院小兒部過敏氣喘免疫科專任主治醫師呂孟哲,針對常見的夏季傳染疾病進行說明,並提醒家長以正確的心態應對疾病。

造型必備小白鞋再進化!天然素材、超夢幻蝴蝶結都正夯
夏日穿搭裡,俗稱「小白鞋」的單品,從來不嫌多,而且最好是多樣化款式,才能搭配不同造型。因此,深受頂級時尚網紅Chiara Ferragni的Superga就與台灣女裝品牌跨界,打造限定鞋款;Nike則讓經典AIR FORCE 1鞋款,換上夢幻蝴蝶結版本,一曝光就引起高度討論。
 
     
本電子報內容由新局企管網提供 若有任何疑問,或欲轉載請聯絡 alan@easy221.com
Copyright 2013 © Easy221 Consulting Inc. All rights reserved.
  免費電子報 | 著作權聲明 | 隱私權聲明 | 聯絡我們