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2022/09/07第1421期 | 訂閱/退訂 | 看歷史報份
 
 
本週精選
管理格言  
連鎖競爭力商學院:智慧販賣機的商機剖析 (二)
突破經營:你要賣給哪一等級的顧客?
管理格言
史盧斯開 美國油印品公司執行長
公司不應該看單一訂單的收入與成本,而應該看一個顧客會跟著公司多久。
智慧販賣機的商機剖析 (二)
陳其華 顧問

無論智慧販賣機在哪個領域或哪種產品發展,都要確認產品與服務要能滿足以下條件:

1、有集客購買的能力

這是主要營業收入來源,也是智販機的基本價值。若效益不佳,就該評估點位、客群、商品或活動等,是否有檢討改善的機會。

2、顧客認知期望的品質

若是機器設計不良、商品品質不佳或商品服務跟客戶認知有差異,都會造成品質不滿意的問題。

3、政府法規的相關規範

餐飲類的商品,在食安法上的挑戰不少,這點還要靠業界的努力去克服。

4、設備的穩定與維護

部分智販機設置在開放場域裡,於機構、機電與系統的設計上,除了正常維護外,還有不少意外的挑戰。業界也已結合物聯網與監控系統,來提高智販機的運作穩定度。 5、商品供應的運補能力

單台智販機內的備貨量不高,需要有足夠的市佔率規模,才能降低運補成本。

投資的老闆請思考:

1. 麥當勞在自助點餐設備導入的同時,為什麼卻還在大舉徵求全職人才?

2. 為什麼市場現有知名品牌的智販機,擺在人潮最多的捷運站出口旁,購買客戶卻寥寥無幾?

3. 智販機只要找個好地方擺著,24小時營業後,就能做到足夠的目標業績嗎?還需要做些什麼?

4. 單台智販機如何擴張更多可銷售商品與服務?

智慧販賣機,除了銷售商品外,還能開發什麼樣的服務功能?

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突破經營:你要賣給哪一等級的顧客?
吳建宏 顧問

如果自助火鍋一客99元,你敢吃嗎?人的第一反應都不會想到「這能吃嗎?」經過提醒就恢復正常思考「這麼便宜,能吃嗎?」對呀!業者不可能虧本的,他用什麼給你吃?

【一分錢肯定是一分貨】

我可是當過餐廳經理人的,理論上的餐飲成本多少都知道,如果一客99元的火鍋可以賺,成本要壓得很低很低,可能嗎?以現在的物價看起來「根本做不到」,那麼業者在想什麼?我這麼聰明的人,我也真的想不出來。

不如去吃吃看,先從最貴的「肉類」吃起,我的媽呀!這是什麼肉?怎麼一點口感也沒有?完全沒有肉類的鮮味,也沒有彈性,這些肉應該是過期的「冷凍品」?說行話,就是在腐壞之前急速冷凍起來,可能要賣給畜牧場餵食鱷魚老虎的那種等級,是可以吃啦,不會死啦!只是吃多了不好,吃這種應該是為了吃飽,而不是講究吃品質吃健康;不能罵業者,這是市場區隔,總有「願者上鉤」的對象族群。

我也去吃看看附贈的飲料(冰淇淋、紅茶、冬瓜茶、咖啡) ,外面賣的一杯咖啡就要100元了,冰淇淋也是,這些全是送的,而且隨便你吃喝,哪有這麼好康的?你是聰明人的話,應該可以想到這些東西的「等級」吧?

【虧本的生意沒人做】

曾經有知名火鍋連鎖店的離職員工跟我爆料,說他們公司很不道德,蝦餃的材料都是一些快壞掉的不新鮮蝦子去做的,這我早就知道了,其實道理很簡單,標榜超便宜的餐廳,你以為老闆腦袋殼裡浸水了?不,你會去,是你自己的腦帶殼裡浸水了。

若我是餐廳業者,若是走低價路線,用很便宜的價格來吸引顧客,但還能夠不虧本,有兩個原則,一是降低進貨食材成本,二是降低店內管理營運成本,首先談食材成本的降低有兩種,一是找劣質替代品,但是顧客仍然可以接受,二是以量制價的大量採購,這兩個方法都是有可能的,這也就是經營者的能耐。

我看過很多餐廳採用不新鮮的海鮮,然後用煎炸滷醃方式處理過,顧客是感覺不出來的,這就是生意人的「幕後」賺錢手法。

【曲高和寡是你自己笨】

至於管理營運成本的降低,當然是流程的簡化,人員成本的控制,例如我今天去輔導的咖哩飯專門店,我原先以為咖哩雞肉是煮好的一鍋,所以客人來了就不用等,幾秒鐘就能端出來了,不是耶,他們那個雞肉是要再用乾鍋炒過一次的,這樣才會香噴噴,喔?如果這樣的流程,那麼成本肯定要高,而客人也必須要等上一會兒,這樣的烹調方式,真的是要賣高價才符合成本了,可是顧客可以感受到「真材實料、物超所值」嗎?

這個問題在於「餐廳的顧客定位」,如果顧客是在中低客層,那麼他們可能不在意你的高成本高品質,而只計較價格是否低廉。 為何99元的火鍋生意那麼好,一定有他們的客層,這些人不怕死,就怕餓死,所以對這些人不用唱高調,附送的冰淇淋不用進口貨,管你用的是人工糖精,有冰冰的能消暑就可以啦!

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