台灣光華電子報

立秋時節仍暑氣逼人，宜蘭壯圍鄉大福村壯濱路上，稀落的小客車與喧囂的砂石車快速呼嘯而過。前來輕旅行的中型小巴，很容易錯過馬路旁、一排連棟透天厝中的「大福漁人故事館」。

一下車，在參觀養殖池前，館主謝政佐先帶領大家到屋外的教育看板前，學習如何分辨台灣與大陸九孔的樣貌！

「台灣九孔主要吃龍鬚菜，龍鬚菜屬紅藻類，因此台灣九孔與鮑魚的殼是紅褐色。」手拿著不同顏色的九孔殼，謝政佐提醒消費者：「有時在辦桌或餐廳吃到綠色外殼的九孔，應該是來自大陸，因為大陸投餵大量綠色的海帶，所以殼是綠色的。」

還沒有聽完如何分辨九孔與鮑魚以及如何料理，來此小旅行的遊客已經按捺不住，摩拳擦掌，準備大肆shopping一番。

地產地銷，產地直售

這處漁人故事館原是閒置超過15年的倉庫，改造前由於非常破敗髒亂，謝政佐家人常開玩笑說，連鬼也不會進來。

但早期這裡是水產加工室，還做到外銷。2002年當地由於歷經一場「九孔SARS」，造成九孔大滅絕，養殖業者大崩盤，有人猜測是病變或是氣候變遷，經過多年還是找不到原因。

謝政佐的父親謝忠明是有40年九孔養殖經驗的專家，他曾成功地將養殖地搬到東南亞，目前在台灣仍維持復育九孔種苗的工作，提供給台灣東北角的養殖戶。但其他的養殖戶則面臨高昂的租金、餌料供應的斷裂與價錢上揚，最後選擇棄養，因此廢棄的魚塭愈來愈多，廿多戶到現今僅存四戶。

因為參加外交部援助發展計畫，在帛琉指導石斑魚與臭肚魚繁養殖五年的謝政佐，2018年5月決定返鄉，要放棄領美金的高薪，面對家中大部分廢棄的魚塭。他說：「回來是下了很大的決心！我決定飼養南美白蝦，因為它們生長週期短，獲利高，但相對風險也高。」有著堅實的養殖專業，最終卻要面臨低價交給盤商銷售的命運！

「除了一級生產者的角色，我也想要跨業作二級加工與三級販售。」謝政佐分析，其實大家都想成為六級產業，只是沒有行銷的能力與人手。因此他加入了「宜蘭斑」品牌的行列，由「魚樂天地直售製造鋪」輔導位於宜蘭的漁民與養殖戶建立「直售所」，達到產地直售的目標。

目前常有重視食農、食育教育的消費者與廚師、養殖科系的學生預約參觀「大福漁人故事館」，還有附近小學來此戶外教學。尤其是消費者直接看到池子裡的九孔與白蝦，經由導覽解說認識貨真價實的東西，更加刺激購買欲。

甫獲選2019年農業青年大使的謝政佐，去年白蝦年產量約3,000台斤，約有三分之二交給大盤，三分之一自己賣，直售卻有高達九成五的回購率。透過故事館的解說與服務，今年他將家中原本廢棄的九孔池拿來養白蝦，產量加倍，並且供不應求，他還想繼續擴張養殖面積。

體驗廚房，產地餐桌

宜蘭頭城梗枋漁港的「船長娘」林淑貞則以「產地餐桌」為訴求，也希望能逐步擺脫被盤商剝削的困境。

自大溪國小退休的幼教老師林淑貞，負責管理先生游國照三艘一支釣、延繩釣漁船的財務與補給。她說，近幾年由於漁源枯竭，以前只要在近海捕魚，現在必須遠航至東海，一次出海兩個星期，不斷上漲的魚餌、油費，加上外籍漁工的薪水，當漁貨量少時，不敷成本；漁獲量多的時候，由於價錢受盤商控制，只能賤價賣掉，「心很痛，」她說，錢都讓盤商賺去，辛苦的是漁民。

五年前林淑貞去念行銷碩士，並且透過推出「體驗廚房與烹飪教室」，提供員工旅遊另類的體驗。遊客到梗枋漁港，她先進行生態解說，接著提供自家不同季節的漁獲，讓客人自己動手作鬼頭刀魚丸，煎白帶魚、竹筴魚。當季的透抽正新鮮，她指導客人川燙，並且不供應五味沾醬，要客人直接品嚐清甜的鮮味。深秋時節提供鯖魚，冬天則有煙仔虎的生魚片，有時她還會附上一大鍋宜蘭道地的?仔魚?。

「怎麼沒有魚腥味？」「這跟我在外面餐廳吃的透抽味道不一樣！」客人不論廚技好壞，品嚐到新鮮味美的產地料理後，能夠直接採購漁獲、團購、送禮，成為林淑貞經營「產地餐桌」最終的目標。

魚樂天地直售製造鋪執行長何立德表示，宜蘭的海岸城鎮，與台灣其他農漁村一樣，許多魚塭遭到廢棄，缺乏工作機會，面臨壯年人口外移的困境。以壯圍為例，魚塭閒置比例高達七成。

「我起初只是負責盤點資源，後來『愈陷愈深』，」為了讓魚塭「活起來」，何立德結合文化工作團隊「壯圍十八島」、民宿業者與養殖業者，成立「宜蘭斑」品牌。

何立德發展出七個活化地方產業的模式。他稱為「七個提款機」，包括結合行銷與銷售的「職人故事館」、「解說教室」、「直售所」、「食材餐廳」，還有在閒置魚塭提供遊客垂釣、划獨木舟的「體驗場域」、「行動廚房」，以及「生態聚落」的小旅行，藉由體驗與服務的加持，達到產地直售、漁村創生的效益。

活化大山背

從新竹往內灣方向，叉出120縣道，來到橫山鄉豐鄉村的大山背，不到一小時的車程，沒有了車馬喧囂，清涼的綠蔭讓人暑氣全消。騎龍古道入口的前方，又是一絕處逢生、活化場域的創生案例：大山北月。

這處場域原是1983年廢棄的豐鄉國小。會廢校，代表村落衰退、人口外移。荒廢了廿多年的學校，成為吸毒犯、賭客聚集的治安死角。2006年政府斥資千萬元整修為「大山背客家人文生態館」，並以委外方式經營，希望活化此空間，但業者年年更換，又變成社區營造的蚊子館。

2012年就讀清華大學服務科學研究所的莊凱詠，隨著老師進到大山背地區進行田野調查。由於所學的就是企業轉型、創業創新，2014年他決定「學以致用」來此創業。

很多人質疑，一個學企管的碩士生，「不務正業」跑到山裡來做什麼？莊凱詠說企管是解決企業的問題，經營大山北月就是解決蚊子館與地方沒落的問題。

什麼問題？他像背書一樣念了出來：「空間閒置、步道髒亂、農產失衡，還有偏鄉教育存在的落差。」經過五年的努力，莊凱詠不只用他的創業經驗在2015年寫成碩士論文，他更以「大山北月教我的事」為題，到校園、社區、企業進行了二百多場激勵人心的演講。

創意+利他，起死回生

莊凱詠認為，大山北月的商業模式奏效，主要的原因不在於從「利益」出發，而是從「利他」的角度。但利他的想法從何而來？他透露，是被豐鄉國小的校友、知名漫畫家劉興欽「放牛校長」的故事所感動。

劉興欽2014年來到大山北月開同學會，親自述說發生在他身上的故事：「真有其人的放牛校長陳勝富與師母，為了讓學生能夠到學校讀書，幫學生放牛、帶小弟妹，校長還幫在地人賣東西、寫信，儼然是在地人的精神燈塔。」

莊凱詠說：「我因為身體的緣故，從小一路受到許多人的幫助，被人嘲笑時，同學總會為我挺身而出；創業缺乏資金時，老師二話不說就借我30萬元。」因此他不只從自我獲利的觀點來思考，也想藉由解決地方的問題，與地方共好來助人。

為了活化原本閒置的空間，他透過設置有趣的告示版，讓消費者認知（Awareness）到這裡不一樣了；他開發考卷菜單，還有可以打卡的趣味板書與彩色課桌椅，吸引消費者的興趣（Interest）；第一次來的客人會自行評估（Evaluation），先點杯咖啡或是買一把小農的蔬菜；經過試用（Trial）與體驗後，就會採用（Adoption）成為粉絲，揪團來小旅行或團購禮盒，支持在地小農。這樣的經驗策略，也實踐了行銷學上「AIETA」的模型。

對於原本髒亂的步道，大山北月發動淨山活動；至於偏鄉的教育落差，大山北月與在地學校的合作，從2015年連續三年為當地小朋友舉行畫展，並且購買小朋友畫作的版權，將作品直接印在T恤上，讓小朋友的作品被更多人看見。

苦盡甘來，創意創生

這其中過程的艱辛非外人所能道也。原本一個只會讀書的研究生，做起除草、整地的體力活，但對莊凱詠來說，最困難的是解決農產失衡的問題。

他看到農民種的有機苦瓜，由於形狀醜陋，賣相差而滯銷，就一次洽購，做成二級加工的苦瓜糖。

莊凱詠的女友吳宜靜在試做苦瓜糖的過程中，至少倒掉卅多斤燒焦的苦瓜糖。一鍋再一鍋失敗的經驗，煮到都想掉眼淚，最後有烘焙底子的她改以法式軟糖的作法，掌握好溫度與火候，成功做出「苦盡甘來」的苦瓜糖。而且皇天不負苦心人，大山北月從2015年向一個小農收購，至今向四個小農契作幾百斤的苦瓜，協助農民地產地銷。

逐漸取得農民的信任後，大山北月按著四季推出每年卅至四十場農事體驗的活動，冬天採橘、作桔醬，春天挖竹筍、作竹筒飯與賞螢火蟲，夏天用火龍果、百香果等舉辦酸甜苦辣下午茶，秋天一日農民小旅行。2017年開始，在每個週末利用一處原本閒置的空間舉辦農民市集，增加小農直售的通路。

不止如此，莊凱詠為參加的農夫們設計了各自的Q版造型，直接印在名片上。農夫們說，以前覺得務農有點丟臉，有了名片後，變得很喜歡發名片，介紹自己的農場與農產品。

莊凱詠堅毅的表情，露出難得的笑容說：「經營大山北月最大的成就感，就是陪伴小農成長，和看到他們由裡而外展現的自信與對自己的信任。」意外的收獲是十幾年都是農委會評鑑丙等的大山背休閒農業區，2018年起首次拿到甲等評鑑的佳績，連農民們都喜出望外。莊凱詠做到的，不只是活化閒置空間，而是價值創新、社區共好。

(本文摘自台灣光華雜誌2019年9月號)