我們常聽人說到人格特質的力量，以及有些特質有益職涯發展，有些則有害。例如，我們知道，較高的盡責度（conscientiousness）和優異工作績效有關（盡責度是指努力工作、動力強勁、可靠、有條理）；而對人親切（也就是較高的親和力）無法讓你加薪。但比較不那麼清楚的是，這些人格特質在什麼時候對職涯最重要（是在職涯早期較重要，還是中期？），以及哪些人受益最大。
為了探究這些問題，我最近的一篇論文檢視了男性在不同的年齡階段，人格特質與終生所得之間的關聯。我發現，在職涯之初，男性的所得完全不受人格特質影響。但是，較盡責、較外向、親和力較低的男性，在四十幾歲到六十幾歲之間，因人格特質而受惠最多。證據也指出，有一個次群體的男性，因這些特質而受惠的程度是他人的兩倍，那就是研究所教育程度的男性。人格特質對終生所得的整體影響很大，以我的研究樣本來說，差異之大，相當於高中畢業生和大學畢業生平均終生所得的差異：超過120萬美元。
我採用的是心理學家推孟（Terman）的研究資料。自1922年開始的推孟研究，是心理學領域進行時間最長的研究之一。它追蹤的對象是美國加州地區超過一千名男性與女性，他們的智商至少140（占0.5％的人口）。它可能是美國唯一有終生所得資料的研究，因此，能讓我分析早期人格評量指標，與18到75歲期間年所得之間的關聯。我這次研究的重點是男性資料（共595名），因為這些研究對象裡女性的事業機會非常有限。
我每五到十年舉行一次調查，根據調查問卷裡的回溯式問題，來建構年所得資料。人格特質的資訊，來自研究參與者的父母和老師，以及參與者自己；由父母和老師評估參與者還是約十歲孩子時的外向度、經驗開放度（藉以評量好奇心和原創力），參與者則在大約三十歲時，自我評量盡責度、親和力和情緒穩定度等特質。研究還納入參與者的背景資料，由他們的父母提供，包括他們的教育、就業、財務等資訊，以及他們在成長過程中的健康狀況。
把人生後期的所得，與年輕時衡量的人格特質做連結，優點在於我們能更有把握地說，人格特質和所得之間的關聯，不是因為某人幸運成為高所得人士，因此變得更外向。相反地，我們可以解讀這兩者之間的關聯，來自於人格特質影響了所得。這個方法根據的是，儘管人格特質可能會隨著時間改變，但相較於同儕的人格特質表現卻相當穩定（也就是說，同儕中最認真負責的那個人，隨著時間過去，仍是那群人當中最認真負責的）。
人格特質在何時與何處變得重要？
為分析人格特質對終生所得的影響，我找出各年齡階段在智商、雙親特質和童年狀況（包括財務和健康）相當的男性，運用統計方法，比較他們的發展狀況。他們在各方面的條件相當，因此，我把所得差異歸因於人格特質的差異。
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