幫助顧客解決問題並不是為了從中賺錢，而是換取顧客對公司的信任。
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講師：王友倫
串場演出：小君
美術設計：Zeev
時間：15分56秒
課程內容：
● 落實市場區隔
● 訂製銷售方法
● 把握實際銷售
● 培養正確技能
● 設計獎勵機制
摘要：
面對公司的業績不斷地下滑，經理人雖然採取了一些改善的措施，例如和異業合作、策略聯盟、海外投資、開拓新通路…可是業績依然不見起色，問題究竟出在哪裡呢？如果沒有找到業績下滑的真正原因，開錯了處方，吃得再多也沒有療效。其實，作法不用太多，只要設法回歸業務的基本面，就能讓整體銷售團隊發揮最大的效能。
有些業務主管可能會說：「過去一年來，我們已經改變了銷售人員的待遇結構，調整過銷售組織，也開設了訓練課程，針對業務方面的改進，該做的，我們都做了呀，但是業務人員就是不長進。」然而，業務人員可能也有話要說，他們覺得比以往更努力，也做了市場分析，撰寫了更多的報告，但是公司無論在產品的品質、交貨時間，或是產品的定價上，卻沒有給他們足夠的支援。為什麼會導致這樣的問題呢？主要的原因是：他們仍然在做相同的事，賣同樣的產品組合給同樣的顧客。我們應該懂得去接觸不同的顧客，找出新的市場區隔。讓業務起飛的第1個關鍵就是落實市場區隔。
傳統上，許多公司依據人口統計結構以及顧客對公司產品的認知，進行區隔，但是這種作法會使得公司以某個人口結構來改善產品，經常會落入以產品為中心的陷阱。我們應該根據顧客的需要擬定市場區隔，這樣的區隔方式才是以解決顧客問題為主要目的的市場區隔，會比傳統的區隔法有效得多。
仔細地分析顧客的需要和價值，可能會發現不錯的新機會和業務上不當的浪費。因為往往只有少數的顧客為公司帶來大部分的利潤，而很多顧客對公司的利潤貢獻非常有限，甚至於某些顧客根本就讓公司賠錢。
對顧客做不同的區隔方式以後，經理人就會知道，哪些顧客對公司的利潤貢獻最大，在採購的過程中，這些顧客將受到哪些經濟與非經濟因素的影響，來決定是否和公司繼續往來。依據我們對顧客的瞭解，公司可以訂製出更能滿足大顧客需要的產品，以及更有效的銷售方法。
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「陳顧問，這些是什麼鬼東西啊？真弄不懂這些學者、專家寫的經營計劃書，裡面都是複雜的理論邏輯跟商業名詞。」張特助邊抱怨邊拿了三本包裝精美且厚厚的計劃書給我看。
他是一家規模不小，經營績效不錯的連鎖餐飲品牌二代，他老爸把他交給我輔導培訓。對！我就是這小子的師傅。最近因兩岸餐飲投資火熱，一堆投資人要來找他老爸合作，這幾本厚厚的計畫書看的他心煩。
我隨手翻了一下內容，就知道是標準的Plan架構，裡面有完美的教科書理論模式、超火的市場發展、完美的創新產品與漂亮的業績成長曲線。機會教育他一下:「換個方式教你好了，首先，創業要先搞清楚國父遺教。」張特助猛然抬起頭來，用皺眉且更狐疑的眼神回應我。
中華民族的智慧
國父遺教是四五年級生的學生記憶。以前在學校時，不管你喜不喜歡，國父遺教跟三民主義可是必讀必考的科目。小時候覺得沒什麼，念書的時候心裡也會嘟嚷著:「唸這什麼鬼啊？生活又用不上。」不過，對照著現今中國大陸的經濟發展，發現跟建國大綱裡面的架構還挺接近的。在企業實戰經營的經驗中，國父的名言，也真是句句符合實務經驗。
學企管，你可能可以去念個MBA，跟著教授去學好那些西方管理知識與理論邏輯。但如果你想要做個能幹的生意人，建議去看看中國人的幾本前輩的書，如：孫子兵法、國父遺教、貨殖列傳、易經。保證您用心唸後，企業經營的實戰功力會大增。
產品與企業生命週期，跟易經的潛龍在淵、飛龍在天與亢龍有悔等循環週期觀念，不是一樣？
行銷競爭中，游擊戰的奇跟正規戰的正，在孫子兵法就說了。孫子還提到時間加上速度的勢，這可是企管書中沒談的行銷關鍵。國父遺教中講的「人能盡其才，地能盡其利，物能盡其用，貨能暢其流，此四事者，富強之大經，治國之大本也。」前四句話更是經典名言。
人盡其才
要讓人能盡其才，首先必須先能「識才」。了解對方的經驗專長、適合跟誰可以相處合作、最能發揮的舞台。此外，點燃他熱情的方式、他是否有自我驅動的能力更是重點。人格特質屬性不管是老虎、孔雀、無尾熊、貓頭鷹或變色龍，各有所長且最適的舞台不同。最重要的是他的個人未來發展跟公司發展，是否能找到彼此認可的交集。
要找人才，光靠面試是不夠的，大部分的人才都來自於口碑與推薦。薪資是成本還是費用？ 人才其實是資產，且是流動資產，是要長期投資的才有高報酬率的資產。高薪與配股未必能留住人才，激勵與舞台往往才是對人才最好的投資。
地盡其利
不要再說你做生意沒資金、沒學歷且沒背景了。真正的生意高手哪幾個是含金湯匙出生的？要懂得善用手邊現有的任何有形、無形的環境資源。盤點一下您的人脈、地位、資金，不管大小或多少，這些都是您的珍貴資源。
去把親好友的相關資源都去挖出來。再差，你以前繳過的一堆稅，還有政府的資源你可以用。放心，只要你買過東西，就已經繳過稅。政府的輔導與補助資源在網路上與各地政府的服務中心都可以找到一堆。沒用心努力去挖過、去善用過。老是說自己沒資源的人，是沒資格當生意人的。
物盡其用
設備、廠房、辦公室、家具等生財器具，任何東西你都該善用他。東西是拿來用的，就要用到不能用為止。沒有新舊問題，只有堪用問題。五年折舊攤提是會計制度用的，除非賣掉變現，不然就是用到盡。自己的物或別人的物，合作還是借用，盡量是低成本，最好還是免費的，這就是生意人！
給客戶用的、看的，為了營造氛圍、專業與價值感，可以適當裝潢佈置。不會直接創造客戶端價值，直接變現的，就要物盡其用，用到盡。企業經營賺錢了就可以亂花大錢嗎？看過鴻海的土城辦公室後，你就不敢這樣想了。
貨暢其流
貨要暢銷，生意要好，就要能讓利潤在通路裡有效的分配。好的商品、漂亮的定價、豐厚的毛利空間，只要通路上的每個人，都覺得他自己賺到了。您的貨自然可以賣的多、賣得快且賣的好。
貨物的流進與流出。你是靠拉力，還是推力？把東西推出去，要求人，拜託人家買，是很辛苦哀怨的。更重要的是，利潤一定超差。只要外力夠強，讓它自己拉，比自己動資源去推，絕對輕鬆省力許多。
只要一大堆客戶願意排隊，指名購買且覺得物超所值。貨的進出之間，錢就賺進來了。找對的人，把對的東西，放在對的地方。在對的時間，用對的方法，賣給對的人。保證貨暢其流，財源滾進。
國父遺教好不好用？ 想做生意賺錢的人，千萬不要錯過。
（實體與數位混成訓練請參考 企業讀書會）
「如果你沒了現在的所有財富，你還有什麼可以炫燿的？」這句話是很直接而且尖銳的，要問的是所有的有錢人，各位老闆，如果你現在是有錢人，你敢回答嗎？你的答案是什麼？不會是「有點嚇到自己吧？」
【銅臭味會熏昏頭】
我輔導的一位客戶，他年紀比我小一些，經營的事業還算不錯，我對這位老闆一向尊敬有加，因為他有一個大優點，就是「自省力」。
這位老闆他常常自我提醒：「如果我沒了這個事業，我去應徵人家公司，可能連當經理都沒資格。」他的意思是說自己現在擁有權勢、可以號令全公司，全靠的是自己的「董事長」職稱，而一旦公司倒了，那些員工怎會聽他的？所以他非常珍惜自己目前的成就，絕對要好好的守住，因此他很認真經營，如何認真法？不是靠他自己，而是集思廣益、廣納良言，他常說：「我是董事長，不代表我是最懂的，要成功還得靠大家的智慧及合作。」聽了這些，我相信你也尊敬他，這種老闆的事業一定會很成功的，同意嗎？
相對的，有很多老闆根本是「獨斷獨行」，他的理由是「我自己的事業有誰比我清楚？」此話感覺是好像對，事實上有很多角度是自己看不見的盲點。
【賺錢是上帝的託付】
很多有錢人從不滿足於自己目前的財富，卻極願意滿足於自己目前的智慧與知識，甚至不知不覺中有了目中無人的「優越感」，你看到這裡別以為這是理論，你應該看過有錢人跋扈囂張的嘴臉吧？我就常跟有錢人在一起聽他們大吹大擂，有時候感覺他們「太沉醉了」，所以忘了原本的「謙虛」本性。
有錢人講話自然變大聲，且過度相信「錢是萬能」，就會專注在賺錢，就會自大起來，有錢當然可以跩，就怕有天沒錢時的「落寞空虛」，我就看過破產的有錢人夾著尾巴「落荒而逃」，所以在有錢時，一定要惜福，講話不要太大聲太狂妄。
有錢人要記住，自己有那麼多錢那是上帝交給你保管的一種責任，你要替天行道，幫上帝去照顧人民， 別想獨吞喔？
【沒錢時才知道真本事】
上帝沒給我錢，卻給我智慧與知識，要我去教導人民「正當做人、快樂過活」，我也很認真的履行上帝交代的任務，這項工作讓自己很快樂，完全沒在意自己有沒有錢。
因為不介意自己的財富多寡，就會專注在智慧與知識的追求，這是沒錢人的自知之明，不然那麼多的平民階級他們怎麼活下去？沒錢也得過日子呀！既然沒錢就要好好的思考「什麼可以容易讓自己快樂？」
自大的人必然有自卑之處，那就是他的罩門，他怕啥？怕「比自己有錢的人」？怕「法律」？怕「越賺越少」？怕「被搶被打」？還有「怕死」？所以自大似乎有很多的「壓力」？沒你想像中那麼好？
自大是心理病，發作時會自以為是的「狂妄起來」，會以為自己就是說了就算的國王，其實當自己「越賺越少」時，才發現自己沒什麼真本事，那時候才真正看到自己的自大症是吹哨壯膽用的。
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