縣長到小吃攤，剛坐下，就聽胡老頭嘮叨：城管要來攆攤兒了，起碼咱得避避了！

縣長想：省衛生廳來視察，昨天才決定這兩天開展突擊整治，這老頭咋就知道了？

縣長又到小吃攤。老頭又在發佈消息：上面就要來青天大老爺了！誰有什麼冤假，就去縣府賓館等著吧！

縣長驚：省高院工作組要來清查積案，這消息昨晚才在常委會上傳達，這老兒咋這麼快就知道呢？就連派出所要突擊檢查娛樂場所這樣的絕密行動，他都清清楚楚。

縣長召開會議，狠批了一通。公安局長：縣長您親耳所聞，還是道聽塗說來的？

縣長：我親耳聽到的！我問你，你們城關派出所今晚是不是要清查娛樂城？

公安局長楞在那裡。縣長當即下令：你親自去查查這老頭兒到底什麼背景。

局長換上便裝，立馬到胡老頭那兒。老傢伙正在向大夥兒發佈：城關鎮鎮長最近要倒楣了。大夥等著瞧，事兒不會小的，…

公安局長：你咋知道的？難道你兒子是紀委書記？

胡老頭：那孫子以前吃我的油條，都是讓司機開車來買，這兩天竟然自己步行來吃，還老是一臉愁容。那年他爹死，都沒見他那麼難受過。能讓那孫子比死了爹還難受的事，除了丟官兒，還能是啥？

局長：那派出所清查娛樂城，你是咋知道的？

胡老頭：那幾家娛樂城都掛出了停業修繕的牌子？人家消息比咱靈通！

『那衛生廳領導來視察，你是咋知道的？』

『除了上面來人檢查，你啥時見灑水車出來過？』

『省高院的工作組來指導，你咋那麼快就得到消息了呢？』

『俺鄰居家有個案子，法院拖了八年不辦。那天，辦案的法官主動來訪，問長問短，還保證案子馬上解決。這不明擺著上面來了人，怕他們上訪嘛！』

局長連忙趕回去，把情況向縣長彙報。縣長聽了，馬上召開會議，訓道：同志們，一個炸油條的都能從一些簡單現象中，看出我們工作動向，這說明了我們存在太多形式主義。這積習不改，怎能提升政府形象？從今天起，哪個部門再犯這種錯誤，讓那老頭探知，我可不饒！

次日，縣長又到胡老頭兒這兒，想驗證一下開會效果。胡老頭居然又在發佈消息：今天，上面要來大領導了，還不止一個！

縣長驚問：你說大領導，到底有多大呢？

答：反正比縣長還大！

問：你說要來的不止一個，到底來幾個？

胡老頭想了想，答：四個！

縣長目瞪口呆，又問：你是怎麼知道的？而且這麼準確。

答：我早上出攤兒，見縣府賓館的保安都戴上了白手套，一個個如臨大敵，肯定是上面來人了。再看看停車場，書記、縣長的車都停在了角落裡，肯定是來了比他們大的官兒。仔細看，書記、縣長停的車位是5號、6號，說明上面來了四個領導。

（想做企業教育訓練，又想聽故事案例的，請看新局企管網的 EZ有聲課）

「怎麼辦？陳經理部門的員工集體向我申訴要更換主管？」蔡董找我過去研究這個存在公司已久的「老問題」；據我的記憶，這三年來陳經理的部門員工流動率很大，可是業績始終都維持穩定的成長，因此，以目標管理為導向的蔡董也不方便說陳經理有什麼不好。

【業務員要是全能，他就是老闆】

業績好就代表能力好嗎？這是他們公司一個大盲點，如果業績好是因為「公司產品好」？那麼誰來做不都是一樣嗎？我就是不認為陳經理很厲害，甚至沒他的話，公司可能更好也不一定。

通常開發新客戶，就客戶的屬性來說，分為「陌生開發」、「非陌生開發」兩種，真正一流的業務高手不是在「談判」，而是在「陌生開發」，因為後者這種人才比較少，而且難度比較高，所以正確來說，陌生開發成功的獎金通常很高，這種人才臉皮要夠厚，耐心要夠強，並且具備主動積極挑戰困難的精神。

很多公司找業務來根本就把他當成「全能天才」，結果常常害他死的不明不白，因為你沒用到他的專長，而且把他操弄死，如果照這種用法，全台灣的業務都快消磨殆盡了。

【真的都是你的功勞嗎？】

有一家公司知名度很高，廣告費投資很多，所以每天業務員就等著客戶來電，然後外出接洽生意，因為產品太棒，又有競爭力，所以業務員的績效一向都很不錯，大家對收入也都很滿意；這種公司的業務員要是「不自量力」，以為自己很厲害，「換個公司」去試試看，馬上就知道「自己有幾兩重」了！

開發獎金也要分清楚「來源」而給予不同的比例，很多公司舉辦促銷活動，大打折扣優惠價，這時候的業績獎金通常會「跟著打折」，不過我也遇過員工抗議說：「降價是你老闆自己的事，不應該把我們的獎金減半。」從老闆的經營風險來說，似乎有點道理，可是從「貢獻效能」而言，很明白的這種業績應該打折計算才符合「公平正義」。

【各司其責、各展其能】

開發人員的個性偏重在「積極冒險」，而談判人員的個性偏重在「溝通協調」，這兩者專長應該很難並存，若有的話絕對是不可多得的「人中之龍」，何況是基層業務員，那更是緣木求魚了。

我常常跟老闆講：「你找的是開發人員，不是談判人員，所以目標出現後，出面主談的不是業務員而是高階主管，這樣的談判才有效益。」也就是透過有效的分工，各司其責、各展其能，如此才不會糟蹋無辜的、滿懷理想的年輕人。

就算找開發人員也要搞清楚他的目標是「陌生」或是「非陌生」為對象，若是陌生拜訪並且交易成功，通常獎金是很高的，不過獎金給予還是要區分「前開發階段、後談判階段」分別的貢獻。

的確，業務不好找，業務員在哪裡？可是我都鼓勵年輕人踏入社會應該先嚐試去當業務，所以業務員其實也很多人搶著幹的；為何會找不到呢？答案就是業務員都被外行的老闆玩光了！

歡迎前來拜訪 「吳建宏顧問的臉書」