日常生活中隨處可見「談判」的發生，無論是購買新車、不動產出租、簽訂勞動契約、工程發包、公司合併、書籍出版、出資合夥等，都需要透過「談判」來尋求解決或達成協議的方案，且無論該場談判是怎麼發生或為什麼發生，談判的目的都是為了「達成交易」（making deals）或是「解決紛爭」（resolve disputes），並且最終皆須以一個雙方（或多方）所能接受的「協議（契約）」做為談判結果。有人常認為這些「談判」只是一種隨著經驗累積就能進步的技巧，根本無須深厚的理論基礎，現行談判之討論亦多著墨於策略的選擇、戰術的使用等較為「藝術」層面的研究，然而，「談判」其實是一個結合法律、商管、政治、心理、經濟、人類學、藝術科學、教育學等不同學科，而兼具「藝術」和「科學」特色的領域，若只懂得「藝術」或「科學」其一的談判者，將可能無法全面掌握「談判」的面貌。因此，本文將著重於談判中較少人探討之「科學」層面，並逐一介紹談判的基礎概念、輔助談判的科學分析理論，並舉實務相關案例進行研究、分析，以作為從事商務談判活動之參考。
談判的「科學」分析理論
「談判」是個耳熟能詳的名詞，根據《牛津簡明辭典》（Shorter Oxford Dictionary，1977），談判的定義是「為就某些事項達成一致而與他人協商；為達成和解或妥協而討論問題」，由此可以發現，「談判」是一種「多人共同（聯合）的決策」（plural joint decision），即透過對話達到解決紛爭和達成交易的方法，因此，在談判中，談判的每一方都無法由個人單方做出最後的決定，須由全部的談判參與者共同做出大家都同意的「決策」（或稱「談判結果」），且每個參與者的「報酬」（payoff）（從談判中獲取的利益）取決於聯合決策下的結果，或是自己執行替代方案的結果，談判參與者之間可以不斷的互相溝通進行「資訊」（information）交換，甚至在聯合決策中，加入各參與者的創造力以挖掘更好的談判結果，因此方稱「談判」為「聯合決策」的一種。
至於在這樣一場談判中，該怎樣判斷或預測談判參與者是如何做成每一項「決策」？通常我們會使用「決策分析理論」（Decision analysis）、「行為分析理論」（Behavioral decision theory）及「賽局理論」（Game theory）來分析一個完全理性的人應該如何作成決策，在面對未來環境變動的不確定性與複雜性，或受到情感、情緒、壓力、資訊不對稱、投機心態等因素影響而變成「有限理性」時，人們將會如何作成決策？且在一場涉及「多人」參與決策的談判中，該如何預測和判斷談判對手可能採取的行動，進而反推出我方最有利的策略，綜合起來就是「談判（理論）」（Negotiation theory）所須處理的問題－「必須考慮其他人的行動而決定如何反應」，進而達到「多方共同決策」的情形。而上述這三種完全理性的分析方法即統稱為談判中的客觀「科學」分析方法，以下謹就「決策分析理論」、「行為分析理論」及「賽局理論」先進行說明。
決策分析理論
「決策分析」（Decision analysis）要探討的是，我們要怎麼作才能夠改善現實世界的決策，或更加獲得優勢，可以分成兩大部分進行探討：
一、在確定情況下進行決策－PrOACT的思考方式
通常在談判的場合中會面臨到許多作決策的機會，有時談判者甚至會需要在很短的時間內就做出決定，如果是在一個對於各項議題之結果均有把握的確定情況下，此時則可運用PrOACT的思考方式來協助談判者作成決策。而所謂PrOACT的思考模式包含了以下幾個要素。
1.確定問題（Identify the Problem)：
對決策者而言，到底面對的是什麼樣的問題，因為只有在釐清自己面對的問題時，才能下最正確的判斷，此時可以靠著檢驗「什麼因素觸發我們必須要做決定」、「不限制自己僅僅去解決當下面對的問題」、「問自己現在的問題受限於什麼情況」、「尋求朋友或專家的觀點」等方式，幫助我們在「辨別問題」的第一步驟作有效的判斷。
2.明訂目標（Clarify the Objectives）：
明訂目標是指我們決定這項決策所要追求的利益（interest），即以追求自身利益的最大化為目標，此時可以靠著問自己「Why」和「What」來深入自己的思考，例如：這一步驟「為什麼對我有利？」以及「這對我來說有什麼樣的意義？」
3.產生創造性的選擇或替代方案（Generate creative Alternatives）：
選擇（alternative）就是你可以到達自己目標的許多種方式，許多人會努力找尋利益最大化的選擇，而最終反而落入破局或是進入囚犯困境，這一個決策分析折點上，我們應該多想想「除了現在這些選擇之外，我們還可以有什麼樣的選擇？」或者「我們能為雙方創造出什麼樣的選擇？」，盡可能逼使自己透過不斷回想你的目標，然後把要如何（How）達成目標放在心裡，再有創意地去創造大家都能接受的新選擇。
【完整內容請見《會計研究月刊》2011.10月號】
