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2011/06/02 第314期
 
焦點議題
  實用祕技
 

向上管理祕技/3個基本工作態度,讓主管更想要提拔你

 

撰文/陳立唐

文章來源《經理人月刊》6月號

從底層一步步往上爬,是大多數人邁向成功的方法;不過,《99%水蜜桃族沒發覺的工作規則》作者室(舍官)勳提到,多創造能讓自己「獲得提拔」的機會,可以讓我們更快達成目標。室(舍官)勳說明,「獲得提拔」並不代表要阿諛奉承,或是不努力只依賴他人,而是基於「體認自己能力有限,但還是想要有所貢獻」的前提下,一方面借助老闆的力量和智慧,另一方面也不斷提供自己所學所長,達成「互惠」的成長模式。
想要獲得上司的賞識、取得拔擢的機會,室(舍官)勳建議,可先從養成良好的工作態度著手。因此,不妨參考3種應有的工作心態,讓自己耳目一新,順利地搭乘通往成功的上升氣流。

1.隨時保持「緊張」意識:
(舍官)勳觀察,許多人在面對不同場合、不同對象時,短時間內就能跟大家變得熟絡,感覺輕鬆自在。這在社交場合是一個優點,然而在工作場所,卻可能會讓老闆產生「他會不會搞不清楚狀況?」「這個人可能會低估事態!」等疑慮。
其實,室(舍官)勳認為,適度的緊張也是一件好事,因為這表示當事者心中存有「想要做好!」或「絕不能失敗!」的壓力,更能激發認真的情緒,比起那種事事皆看似「無關緊要」的態度,更來得讓人欣賞。

2.溝通時,從對方角度思考:
(舍官)勳表示,仔細傾聽對方說話,並做出適當的回應,是工作中一項基本、卻時常被忽略的動作。我們可以發現,那些在交談時未能從對方立場考量的回答,會導致對話瞬間終止,連帶讓氣氛變僵。因此,思考、感受「對方想要什麼回應」,溝通才能順利進行。
比方說,「做筆記」就有類似的效果。即使談話內容是多麼清楚地記在自己腦海裡,但是「我已經記住了」這個想法,卻無法具體地傳達給對方。做筆記不僅是為了記住資訊,更重要是一種回應、一種顧慮對方感受的體貼行為。

3.別閃躲主管的眼光,幫主管贏得勝利:
若能讓自己的老闆贏得勝利,自然就會受到上司關注,有機會被賦予更重要的任務甚至升遷。不過,在這之前,務必要加強、磨練自己的實力。而最好的方法,就是在上司看得到的地方練習。
也許一開始會覺得很不好意思、很丟臉、或很做作,但室(舍官)勳強調,在老闆面前練習,不僅能夠傳達出「幫忙」的訊息,而且只要出了差錯,也能夠馬上被指正,讓自己成長。躲在空無一人的會議室獨自練習,或是不斷閃躲其他人的眼光,是永遠無法進步的。(本文取材自《99%水蜜桃族沒發覺的工作規則》,商周出版。)

更多精采內文請詳見本期《經理人月刊》6月號

  主題學習
 

超級業務員的工作之道:他們如何從零,累積成超級?

 

撰文 / 陳芳毓

文章來源《經理人月刊》6月號

許多人以為,超級業務員一定是個性外向、舌燦蓮花,其實不然。嚴謹、自律的工作態度與習慣,才是他們得以一點一滴、從零累積成「超級」的土壤。因為,只有正確的態度能幫我們從挫折中反彈;只有嚴謹的工作習慣,能使我們持續走在對的軌道上。
業務,是一個永遠都有職缺,但卻很少人能做到頂尖的工作。它看似沒有進入門檻,其實最挑戰人性:由於每天都要面對客戶拒絕,多數人難免想消極放棄;因為每個月業績都要歸零重來,多數人容易想鬆懈偷懶。
但是,超級業務員和一般人不一樣。
「不論景氣蓬勃或低迷,業務員該做的事情都一樣,所有成果都是靠每一天累積下來的。」日本橫濱市長林文子在她的著作《一生懸命》中,為超級業務員的成功之道下了註解。她是早期日本少見的女性汽車Top Sales。她的經營能力與銷售能力同等出眾,曾擔任日本BMW及大榮企業執行長,年前更當選橫濱市長。

沒有magic
態度正確,就無懼挫折、走得長遠
什麼是「該做的事」?熱情積極、有同理心、正向思考、守紀律、善溝通,不欺騙。這6個態度與習慣,是《經理人》編輯團隊彙整近50本銷售相關書籍、閱讀逾20位國內外超級業務員故事後的發現。許多人以為,超級業務員一定是個性外向、舌燦蓮花,其實不然;正確的工作態度、嚴謹的工作習慣,才是他們得以一點一滴、從零累積成「超級」的土壤。
因為,在遭遇挫折時,只有正確的態度能幫我們從谷底反彈。
1年賣出365棟房子的房屋銷售天王湯姆•霍金斯(Tom Hopkins)曾在走投無路之餘,拿95%的存款去上一堂銷售課程,業績從此由黑翻紅;日本泡沫經濟破裂時,保險女王柴田和子靠著增加3成業務拜訪量,在2個月內回復以往業績水準;年收入破億的保德信保險業務紀錄保持人所羅門•希克斯(SolomonHicks),積蓄被合夥人騙光後,在公司不願給名片的情況下投入保險業,卻憑著過人的熱忱與練習,14周就成為保德信人壽的「年度新人王」。
在漫長的職涯中,只有嚴謹的工作習慣,能使我們持續走在對的軌道上。
拿到TOT(Top of the Table,頂尖百萬圓桌會員)33次的保險天王布魯斯•伊瑟頓(Bruce Etherington),每周五都會填滿下周行事曆,持續30年;金氏世界紀錄汽車銷售天王喬•吉拉德(Joe Girard)每個月寄出超過1萬張卡片,以維繫客戶關係;連續43年成為MDRT(Million Dollar Round Table,百萬圓桌)會員的保險教父梅第•法克沙戴(Mehdi Fakharzadeh),每天早上7點開始工作,連續56年不懈。

只有basics
推銷自己,成為「超業型工作者」
這些故事聽起來很不magic。但這也證明了,只要數十年如一日、把basics做到最好,就會持續迸發出驚人的能量。而且,這些態度與習慣是如此基本、普遍,它不只適用於超級業務員,也值得一般工作者效法。
表面上來看,超級業務員是在「販賣」服務與產品;但事實上,他們推銷(sell)的更是一種價值、觀念,甚至是他們自己。回到職場的情境裡,工作者也時隨地都在「推銷」──向客戶提案,是一種推銷;向老闆要求加薪,是一種推銷;請同事幫忙專案,是一種推銷;甚至連讓下屬改變做法,也是一種推銷。更棒的是,「推銷」是一種能靠後天學習、練習而成的技巧;學會它,你就為自己鋪好了一條成功的路。
接下來,就讓這些世界級的超級業務員,教你如何成為熱情、有紀律、善於溝通、值得被信任的「超業型工作者」吧!

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