只要回答過以下50道問題,你就已經勝過95%的競爭對手!
在詭譎的商業海域間,領航的首要步驟就是認清自己的強項和弱點,也要知道它們跟競爭對手有何關聯。但商場上很少人實行這項策略分析,也鮮少有員工運用此方法在工作上。
由於在認清生意上的強項和弱點之前,不可能獲得你要的最終報償,所以你必須先知道自己當前的位置,決定該專心致力於何處,才能讓你抵達目的地。
下面有50道題目,只要回答問題,就可以深刻理解你生意或事業上的強項及弱點。
請以公司及個人的身分回答問題,即使不懂特定題目或無法回答,也不用擔心,因為讀完《小技巧大業績》一書後,你就會了解這些問題的意思,並能夠領會它們的價值和重要性。
1.我為什麼開始做生意(動機、因緣際會等)?
2.剛開始我的客戶從哪兒來(我採取了什麼步驟、方法和行動)?
3.為何客戶一開始會向我購買商品?
4.現在客戶為何向我購買商品?
5.我在創建事業的過程中,主要是使用什麼方法來吸引客戶?
6.我的哪些行銷和銷售手法曾帶進大量的客戶?我有多少百分比的客戶是因這個銷售手法而來的?
7.我是否有全面測試過我的行銷及銷售手法,以確認它們可以帶來最有益的成果?
8.在銷售或交易的階段,我跟客戶之間的聯結或關係如何?(我是否有時還接訂單、銷售或會追蹤銷售?)
9.我個人目前使用什麼銷售手法?跟我剛開始做生意的時候有什麼不同?
10.我的客戶來自哪裡(就人口組成方面而言)?
11.我比較想增加新客戶,還是從既有客戶上增加銷售量?為什麼?
12.除了客戶、員工和家人之外,還有誰能從我的成就中獲益?
13.有多少供應商會因為可以直接從我的成功中大量獲益,從而更願意幫助我發展事業?他們是誰?
14.當我為自己的事業或專業開發了一位新客戶的同時,也直接地為誰開發了客戶?
15.詳細地描述我的事業(從產業、商業種類和特定利基市場,來看我賣什麼商品、我的銷售方式和我的銷售對象為誰)。
16.我的經營哲學是什麼?
17.開始經營生意以來,我做生意的方式,或我的商品線或服務線經過了什麼改變?
18.我的員工銷售量如何?是高於、低於還是等於產業平均水準?
19.我的典型客戶的「終生價值」(每位客戶跟我生意來往期間,可能為我的生意帶來的總收益)為何?
20.客戶最常對我的公司抱怨什麼?公司如何解決這個問題?
21.我的獨特賣點是什麼?(為什麼客戶要向我購買──跟競爭對手比起來,我的商品或服務有什麼特殊之處?針對不同的產品、商品線或部門,是否都有一個以上的獨特賣點?)
22.我的獨特賣點是否貫穿我所有的行銷手段?是的話,是怎麼做到的?不是的話,為什麼?
23.簡單描述我的行銷計畫或是行銷手法組合(所有我使用的不同行銷工具,以及它們之間如何關連,例如,廣告信、直郵廣告、黃頁、電視廣告等)。
24.我最大的競爭者是誰?他們有什麼是我沒有提供給客戶的?
25.我採取了哪些方法來減少這些競爭者的優勢?那些方法有用嗎?
26.我的競爭對手最大弱點為何?我該如何見縫插針?
27.我的客戶真正想要什麼(要具體一點,別只回答「高品質產品或服務」)?我又是怎麼知道的?
28.我的客戶只跟我買東西嗎?還是也找我的競爭對手買?我要採取什麼手段,才能爭取到客戶大部分的生意?
29.我的市場潛力為何(範圍上)?另外,我在市場上目前的占有率是多少?
30.開發一名新客戶會花費我多少成本(舉例來說,如果我花一千美元打廣告,而這廣告吸引到兩位客戶,那麼我開發一位客戶的成本就是五百美元)?
31.我最大的生意來源在哪裡?是否盡了全力保全這個生意來源?
32.截至目前為止,我最成功的行銷手法為何(以促銷、廣告、廣告信等特定銷售手法而言)?
33.目前行銷上最大的問題或挑戰為何?盡可能完整、坦白且直接地描述這個問題,包括私人、財務和交易中的問題。
34.有哪些更好的辦法可以幫我的客戶在跟我做生意的時候,降低交易風險、門檻或阻礙?
35.完成首次交易之後,我有沒有一個系統化而正式的方式,便於我聯繫客戶並持續生意關係?
36.我是否有足夠的客戶心得?是否有一個系統可讓我蒐集客戶心得?是書面形式,還是語音檔案或是影片?我如何將這些資料應用在行銷上?
37.我是否積極請人幫我介紹生意?
38.我是否曾嘗試恢復跟老客戶的往來,並且努力聯繫尚未開發的潛在客戶?
39.我是否曾將潛在客戶的名單賣給競爭對手?
40.我是否持續跟客戶聯繫,告訴他們我的公司對他們有何幫助?
41.我用什麼方式嘗試提高客戶的採購量?
42.我是否需要在首購客戶身上獲利,或是僅靠回頭客帶來的獲利就能夠滿足?
43.我是否曾用自己的商品、服務或資產,來和其他公司交換對方的商品、服務或資產?
44.我給予客戶怎麼樣的保證或擔保?跟競爭對手或是整個產業相比起來如何?
45.我的客戶流失率為多少?
46.我如何取得所有客戶跟潛在客戶的名單、住址和電話號碼?我會在行銷計畫中使用這些資料嗎?
47.我收到的訂單平均銷量為多少?我採取什麼方式來增加銷量?
48.新客戶的首購量價值多少?
49.是否有掮客銷售給我客戶名單?如果沒有,我從何處得到名單?
50.我將客戶名單出租給其他公司嗎?如果是,結果如何?
只要回答過這些問題,你就已經勝過95%的生意人,其中有很多還是你的競爭對手呢!
再次提醒,即使你無法回答任何一個問題,讀完《小技巧大業績》後就可以應答自如了,你甚至還可能會修改某些問題原本的答案呢!
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