「我們的藍芽耳機代理權早就沒有獨家了，原廠自己在台灣設立分公司，南北各給一家公司做區域經銷商。我們要自己養業務團隊，全台灣鋪貨做服務的。辛苦那麼多年，才建好連鎖銷售網絡與服務體系。如果沒有想辦法有不可替代的價值，還是會怕被原廠換掉。」劉總心情沈重的反應。

「顧問，你來幫我們診斷這一批針對嬰幼兒的清潔市場而開發的新產品。這個市場還有發展空間，且跟現有客戶不衝突。診斷費沒有問題，我怕萬一方向錯，那就更麻煩了。」以前的台灣經濟奇蹟下，內銷市場造就了不少進口品牌代理的蓬勃市場，如汽車、機車、鐘錶、服飾、藥品、廚具與食品等。

面對市場競爭與電商興起，早已有不少代理商紛紛轉型，期望發展自己的自有品牌商品市場，不想讓脖子被原廠掐著。不但自有品牌有百貨櫃位，更有品牌街邊店。部分針對年輕族群市場的品牌，更在網路電子商務通路，殺出自己條血路。而現在又面臨新零售的虛實市場競爭，目不暇幾的變化，壓力真的不小。

傳統代理經銷

品牌代理商手上擁有的進口好品牌，代表著商機，更代表著業績壓力。例如名車BMW、Benz與Audio等汽車代理商每年要扛足夠的目標銷售量，不但自己要幫原廠賣車賺錢，有些行業還要分錢給通路經銷商。代理商最重要的大事，是要如何做好經銷商管理。提供行銷廣告、人員培訓、輔銷工具與激勵活動，讓店家與銷售團隊動起來，達成各種目標。

代理商做不好，會被競爭者換掉。做得太好，也怕被原廠覬覦，直接來當地設立子公司。所有業績要讓子公司先賺一手，讓有實力的廠商間互相競爭，為品牌所用。代理商的價值，在價值鏈中被替代，若沒有自己想辦法打出一條路，只能逐漸被市場弱化或消失。

以前代理知名品牌，更有成熟的商品，市場接受度高，還有原廠的經驗可以參考。現在代理商想轉型發展，卻不知道該如何有效轉型。想走向自有品牌，但對如何操作一個品牌的Know-how不熟，手邊的班底也缺乏這樣人才。

轉型該有的認知

代理商要轉型的問題，已經談了很多年，但還是有不少代理商在觀望。其實，轉型最重要的是心態轉換，更需要的是信心的改變。部分代理商若是財大氣粗的大公司心態若不願意改變，轉型就會困難重重。以前搞定經銷商就好，而且賺大錢也習慣了，但現在要自己下來做品牌，就需要累積小錢，不太容易。不但商業模式轉型，業務管理方式更要轉型。

代理商以前是習慣賣別人做成功的產品，現在換成要自己在既有的經銷通路裡發展新產品。此時，首重在了解掌握消費者的購買習慣，善用經銷商通路，借力使力去打造自己的品牌。以前當代理商時，覺得自己的產品毛利不錯，現在發現自有品牌進了通路後，品牌行銷費用比想像中高，才發現沒那麼好賺。

整個組織變革裡，最難的是如何歸零。原有成功的組織官僚文化，跟自以為菁英的團隊，需要歸零且重新學習。市場不斷的在改變，消費者變，競爭者變，通路也變。佈局通路不難，難在推動銷售的力量，要從哪邊引「勢」。傳統實體通路面臨電商競爭洗禮後，現在又要面對行動網路科技下的新零售競爭。

如何有效轉型

代理商轉型發展的路，大概有四個方向。首先是入股合作，品牌原廠成立分公司直營當地市場，本土代理商或大經銷商若能爭取入股分公司就能共享獲利成果。其次，提升經銷據點實力。這個實力包括業務團隊實力的提升、精華銷售據點的卡位與虛實行銷實力等。

再者，可以發展多品牌策略，代理通路類似，客群卻不衝突的新品牌，以擴大營運規模效益。也就是說，不要把雞蛋放在同一個籃子裡，降低單一品牌做大的風險。最後，就是轉型自有品牌商，發展自有品牌，做自己的產品，把命運掌握在自己手裡。

多數代理商轉型之路會碰到的問題，首先是信心與心態，經營者要讓團隊有破釜沈舟的信心。其次，找到區隔市場的利基產品，讓一個品類做到市場前兩名，才能讓自己站穩腳步。最後，面對行動網路新零售時代，消費者的購買習慣與通路的虛實整合，改變的速度會令人目不暇及。

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國際知名經濟學家張五常博士，曾公開發表了一篇大家都看得懂的文章「關於讀書的方法」，他特別感慨很多學生之所以要讀書，都是為了考試，而不是為了知識，尤其很多補習班的教育方式是讓學生成為「猜題目、背課文」的專家，真是很可悲。

讓我們來正視一個邏輯，若為知識而讀書是可以幫助考試的，但為考試而讀書卻未必可助知識的增長；所以，知識是讀書的目的，但很多教育制度卻很顯然地將考試當成是讀書的目地，真的是顛倒邏輯。

張五常博士要給學生們四個實用的讀書方法。大家若能習慣運用，不但可以減輕考試的壓力，而且更重要的是，對知識的學習會是事半功倍。

（一）以理解代替記憶

很多人以為自己很會背理論，就以記憶力為唸書的主要方式，也就是所謂的「讀死書」；如果不明白理論的基本概念及含意，只會考試100分，但在實務上卻毫無作為，這也是恐龍法官的由來，很會背法條，卻根本不理解這個法條的「本質」。

為何會有這種結果？是當年在求學中的三種錯誤的讀書方法所造成的，第一個，就是上課時「狂」抄筆記，而忽略了要專心理解老師的表達要點。

筆記有兩個用途，一是，將明白了的內容及要點簽記下來。二是，在課上聽不懂的，用筆記寫下不明之處，於課後問老師或同學。換言之，用筆記記下不明白的要比記下已明白的更重要。 讀書方法第二個錯誤，就是為了應付考試，將每一個課題分開閱讀、分別強記，而忽略了課題與課題之間的關係之理解，當然因此無法融會貫通。

第三個，就是在選書本的時候，只想選自己喜歡看的，較容易看的，而不是選擇對自己前途有幫助的。

（二）集中思想才能發現有趣

當然我們都要找自己有興趣的科目才會讀得較好，但無趣也可以變有趣，興趣是可以培養出來的。無論任何科目，無論這科目是跟你的興趣相差多遠，只要你能對之集中思想，興趣即盎然而生。

認為不夠時間讀書的學生，其實都是因為不夠集中力。要培養集中力也很簡單，第一要領，先排出適合看書的時間，分成幾段，每次時間不需多，但要持續要連貫，明知會被打擾的時間就不應讀書。第二要領，不打算讀書的時間要儘量離開書本，「餓書」之後，可加強讀書時的集中力。第三，讀書時若覺得稍有勉強，就應索性不讀。要記住，只要能集中心力讀書，這時候的理解力是可以事半功倍的。

（三）發問是學習的方式之一

很多學生怕發問，是怕老師或同學認為他問得太淺或太蠢 。但學而不問，不是真正的學習。學習要放下身段去發問，就算是問題再淺，不明白的就要問；所以才有「不恥下問」這句成語。

盲拳打死老師傅，在學術上有很多重要的發現都是由「看似簡單」的問題去問出來的。求學的一個重要目的，就是要學什麼問題是愚蠢或是多餘，若不發問，就很難學得其中奧妙。

認真的學生應該在發問前先作準備工夫，這工夫是求學上的一個重要過程。孔子曰「知之為知之，不知為不知，是知也！」學生要分清楚「知」與「不知」，這就是做發問前的準備工夫。 （四）讀書分三次讀—大意、細節、重點

第一次是快讀，只讀出大意，要馬上知道所讀的每一章究竟是關於什麼大意。快讀就是翻書，跳讀，只讀字而不讀全句，務求得到一個大概的印象。翻書翻得慣了，速度可以快得驚人。讀大意，快翻兩三次的效果要比不快不慢的翻一次好。

第二讀是慢讀，讀細節，務求明白內容。在這第二讀中，不明白的地方可用紅筆在頁旁作問號，但其它底線或記號卻不用。

第三讀是選讀，讀重點。強調記號是要到這最後一關才加上去的，因為哪一點是重點要在細讀後才能選出來。而需要先經兩讀的主要原因，就是若沒有經過一快一慢，選重點很容易會選錯了。

在求學中，時間不夠用，要看的書本太多了，選擇書本閱讀是極其重要的。好的書或文章應該重讀又重讀；不是很重要的書就要用快讀法便已足夠。

確實，一流學生，選擇正確書本往往要比讀書更是重要。

雖然我在以上建議的讀書方法是著重大學生，但絕大部分也適合中小學生學習。自小花一兩年的時間去養成這些讀書的習慣，你會發覺讀書之樂，難以為外人道。 (本文乃閱讀張五常博士論文後之心得)

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