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「我們的藍芽耳機代理權早就沒有獨家了，原廠自己在台灣設立分公司，南北各給一家公司做區域經銷商。我們要自己養業務團隊，全台灣鋪貨做服務的。辛苦那麼多年，才建好銷售網絡與服務體系。如果沒有想辦法有不可替代的價值，還是會怕被原廠換掉。」劉總哀怨地跟我敘述他最近面臨的大事。
「顧問，你來幫我們診斷這一批針對嬰幼兒的清潔市場而開發的新產品。這個市場還有發展空間，且跟現有客戶不衝突。診斷費沒有問題，我怕萬一方向錯，那就更麻煩了。」以前的台灣經濟奇蹟下，內銷市場造就了不少進口品牌代理的蓬勃市場，如汽車、機車、鐘錶、服飾、藥品、廚具與食品等。
面對市場競爭與電商興起，早已有不少代理商紛紛轉型，期望發展自己的自有品牌商品市場，不想讓脖子被原廠掐著。不但自有品牌有百貨櫃位，更有品牌街邊店。部分針對年輕族群市場的品牌，更在網路電子商務通路，殺出自己條血路。而現在又面臨新零售的虛實市場競爭，目不暇幾的變化，壓力真的不小。
傳統代理經銷
品牌代理商手上擁有的進口好品牌，代表著商機，更代表著業績壓力。例如名車BMW、Benz與Audio等汽車代理商每年要扛足夠的目標銷售量，不但自己要幫原廠賣車賺錢，有些行業還要分錢給通路經銷商。代理商最重要的大事，是要如何做好經銷商管理。提供行銷廣告、人員培訓、輔銷工具與激勵活動，讓店家與銷售團隊動起來，達成各種目標。
代理商做不好，會被競爭者換掉。做得太好，也怕被原廠覬覦，直接來當地設立子公司。所有業績要讓子公司先賺一手，讓有實力的廠商間互相競爭，為品牌所用。代理商的價值，在價值鏈中被替代，若沒有自己想辦法打出一條路，只能逐漸被市場弱化或消失。
以前代理知名品牌，更有成熟的商品，市場接受度高，還有原廠的經驗可以參考。現在代理商想轉型發展，卻不知道該如何有效轉型。想走向自有品牌，但對如何操作一個品牌的Know-how不熟，手邊的班底也缺乏這樣人才。
轉型該有的認知
代理商要轉型的問題，已經談了很多年，但還是有不少代理商在觀望。其實，轉型最重要的是心態轉換，更需要的是信心的改變。部分代理商若是財大氣粗的大公司心態若不願意改變，轉型就會困難重重。以前搞定經銷商就好，而且賺大錢也習慣了，但現在要自己下來做品牌，就需要累積小錢，不太容易。不但商業模式轉型，業務管理方式更要轉型。
代理商以前是習慣賣別人做成功的產品，現在換成要自己在既有的經銷通路裡發展新產品。此時，首重在了解掌握消費者的購買習慣，善用經銷商通路，借力使力去打造自己的品牌。以前當代理商時，覺得自己的產品毛利不錯，現在發現自有品牌進了通路後，品牌行銷費用比想像中高，才發現沒那麼好賺。
整個組織變革裡，最難的是如何歸零。原有成功的組織官僚文化，跟自以為菁英的團隊，需要歸零且重新學習。市場不斷的在改變，消費者變，競爭者變，通路也變。佈局通路不難，難在推動銷售的力量，要從哪邊引「勢」。傳統實體通路面臨電商競爭洗禮後，現在又要面對行動網路科技下的新零售競爭。
如何有效轉型
代理商轉型發展的路，大概有四個方向。首先是入股合作，品牌原廠成立分公司直營當地市場，本土代理商或大經銷商若能爭取入股分公司就能共享獲利成果。其次，提升經銷據點實力。這個實力包括業務團隊實力的提升、精華銷售據點的卡位與虛實行銷實力等。
再者，可以發展多品牌策略，代理通路類似，客群卻不衝突的新品牌，以擴大營運規模效益。也就是說，不要把雞蛋放在同一個籃子裡，降低單一品牌做大的風險。最後，就是轉型自有品牌商，發展自有品牌，做自己的產品，把命運掌握在自己手裡。
多數代理商轉型之路會碰到的問題，首先是信心與心態，經營者要讓團隊有破釜沈舟的信心。其次，找到區隔市場的利基產品，讓一個品類做到市場前兩名，才能讓自己站穩腳步。最後，面對行動網路新零售時代，消費者的購買習慣與通路的虛實整合，改變的速度會令人目不暇及。
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