賴昱瑋逃離城市 為自家農產創造新價值
碩士果農 打造「桃梨城柿」

文／劉智淵；圖／蘇耀華

中央大學統計研究所碩士賴昱瑋，為了協助父母親經營果園，建立公平的交易環境，回到梨山打造「桃梨城柿」農產品牌。

您是要送禮還是自用？自己吃，我推薦蜜梨，小一點，長相沒那麼漂亮，但甜度高、水份足，好吃。秋水梨比較漂亮大顆，適合送禮……

九月的梨山果園，陽光明亮耀眼，穿著迷彩褲、長統軍靴，頭戴棒球帽的年輕果農，站在果樹枝葉篩過的錯落光影下，正在用手機和客戶交換意見，從交談內容可以感受，這位果農頭腦清楚、談吐條理分明，還會站在客戶的立場，提出適合的採購方案，對自己產品的特色和優缺點也相當坦誠。這是賴昱瑋，今年28歲，中央大學統計研究所碩士，一年多前辭掉大學助教的工作，回到梨山協助父母管理一甲多的果園，並經營「桃梨城柿」品牌，銷售自家栽植的水果。同學朋友更開玩笑的要他在名片印上「桃梨城柿CEO」的頭銜。

在果樹下處理訂單的賴昱瑋，堅持與客戶直接溝通，確保服務品質。

心疼父母 碩士回鄉發揮所學

從小到大賴昱瑋就是會讀書、自我要求高的學生，求學一路順遂。用功念書之外，他也清楚，父母親經營果園，不但栽植管理很辛苦，銷售水果時被剝削、遭受不公平待遇，更是苦在心裡。成長過程中，他已經動念有一天要為父母分憂解勞，但是，他還是乖乖把書念完。「完成社會和家人的期待，這是SOP（標準作業程序）啊，不能省。」賴昱瑋笑著說。

當他完成臺灣學子的標準養成程序，服完兵役，回到大學母校東吳大學數學系任助教時，父親再一次遭零售商苛扣款項，令他毅然放下城市裡的工作，回到父母身邊。

賴家果園堅持安全用藥，每一顆從樹上摘下的梨子都可以現採鮮食。

那一年，父親賴朝明在零售行口寄賣梨子，零售商有六萬元尾款遲遲未入帳，賴朝明去電詢問，對方回以：「你們的梨子都爛掉了，不信你下來看。」由於梨子早已交寄，只能聽任零售商信口胡言，果農毫無保障，賴昱瑋看見父親氣得全身發抖十分心疼。「六萬塊不是小數目，我們至少得賣一百盒梨子才賺得回來。」談到此事他仍有餘忿。「我心疼爸媽整年的心血沒有得到合理的回饋，也不捨爸媽的辛勞，所以決心藉由所學改善銷售現狀。企盼透過公平交易、產地直銷，提供消費者順應時節的在地農產，讓消費者也能貼近土地，友善認同果農的誠懇付出，進而撮合一次次有溫度的買賣。」賴昱瑋曾經在網路上寫下當時的心情，以及他經營桃梨城柿的理念。

建立品牌 創造小農生存空間

在賴家果園的鐵皮工寮裡，賴昱瑋拿出他印製的名片、DM、面紙贈品，每一件文宣品都設計精美，印著「來自梨山 獻給您第一手的新鮮」的宣示，還印上二維條碼QR code，方便客戶以智慧型手機連上簡介網站，這些都是這位非典型果農的創新作法。

桃梨城柿的文宣品設計精美，文字感性，資訊完整。

「觀察、統計、分析，這是我的本能反應。」賴昱瑋笑著表示。去年7月上山前，他已做足了功課，透過大量閱讀，分析各式各樣臺灣在地小農的經營模式，並在網路上向許多返鄉務農的青年請益、交換意見。其中桃園拉拉山水蜜桃、雲林種瓜果的「田裡的孩子」、「有機資訊網」都給了他許多啟發，堅定他建立品牌、自產自銷，為小農創造生存空間的想法。他還整理記錄這些想法，慢慢累積屬於桃梨城柿的經營理念與行銷策略。

除了自己找資料分析，賴昱瑋還善於利用公部門的學習資源，去年一年，他到宜蘭農改場、臺中農改場上農產行銷、有機農業等課程，在那裡，明顯比同期學員年輕的賴昱瑋，引起一位媒體行銷課程的講師注意，講師在報社任職，想把這位碩士果農的故事報導出來，當時才剛剛回到山上的賴昱瑋不但受訪，還能夠提供完整的書面資料，說明他逃離城市打造「桃梨城柿」的過程和理念。

梨子和桃、柿都是嬌貴的水果，賴昱瑋對包裝材料和程序都有很高的要求。

誠實以對 用心贏得消費者信賴

「桃梨城柿」是逃離城市的諧音，頗符合賴昱瑋的心境，而桃、梨、柿都是賴家果園裡生長的果樹，賴昱瑋曾經想過把城也置換為橙，但他覺得如果為了湊個橙字，刻意栽種幾株橙樹，那是欺騙消費者，城字也就保留了下來。而誠實以對，正是賴昱瑋心目中桃梨城柿這個品牌的中心價值。

賴昱瑋走在果園裡，身旁總有一群土雞圍繞，自在地在草叢裡翻找昆蟲、蚯蚓。參觀果園的過程中，賴昱瑋分別摘取蜜梨、秋水梨和新世紀梨三種當令梨子讓我們品嘗，每一顆都是從果樹上摘下來、洗一洗就可以食用的。不用除草劑、安全用藥是桃梨城柿友善土地的堅持。他坦承，臺灣高溫多雨，病蟲害多，種植梨樹完全不使用農藥幾乎不可能。為了確保農藥無殘留，他還自費將自家產品送到中興大學農產品農藥殘留檢測中心檢測，確定合於標準才出售。「我從不說自己有機、無毒，但我們一定是安全用藥。」賴昱瑋這麼說。

親力親為不漏接每一通電話，是賴昱瑋的另一項堅持。

親力親為的客戶服務，則是賴昱瑋的另一個堅持。採訪過程中，賴昱瑋的手機每隔幾分鐘就有來電，而他也從來不漏接電話。由於梨子、水蜜桃都是嬌貴的水果，賴昱瑋不但嚴謹的篩選、包裝，把產品送出去，出貨前還一定同時發簡訊和E-MAIL告知收貨時間。回鄉一年多的他，經歷兩個水蜜桃季，第二次的梨子產季則剛剛展開。去年無風無雨，水果品質優良，讓他有個好的開始；今年颱風多，水果受損嚴重，他又不願大量用藥，賣相不如從前，有些水果即使內行的老農都無法從外觀判斷品質，雖然出貨前都已和客戶說明，但還是有不少客戶收到水果後來電抱怨。賴昱瑋接客訴電話接到手軟，壓力大到短期內體重掉了三公斤，久違的痘痘一顆顆冒出來。即使如此，他還是很有耐心的為客戶解決問題，退換貨、折扣，甚至也曾免費奉送。從客戶的回應和回頭客比率看來，消費者對桃梨城柿的品質和服務，應該頗為滿意。

賴家的一甲多地果園，左側的鐵皮屋就是賴家在梨山的棲身之所。

客戶服務這件事，似乎也讓賴昱瑋理解，世事無法盡如人意。一年多來，他仍在多方嘗試，摸索前行。為了獲得生產履歷認證，他試著加入農會產銷班，卻因種種僵硬的陳規舊習而未能如願，於是他自行紀錄生產過程，自己做生產履歷，慢慢建立品牌形象。為了打開知名度，他嘗試購買網路關鍵字搜尋但效果不彰，於是利用各種免費的網路資源、在購物網站上架等方式拓展市場，目前僅初步獲得成果。

友善土地 為梨農走出一條路

賴昱瑋（右）友善土地、產銷公平的理想，將和父母親一同努力，使之在梨山發酵。

曾經深入分析桃園拉拉山水蜜桃成功因素，也看過宜蘭三星鄉打造上將梨、三星蔥、銀柳等三星三寶的經驗，賴昱瑋十分羨慕那種公部門有整體構想、農民積極團結的氣氛。然而，梨山果農來自四面八方，難有共識，早年曾經風光過的年長果農觀念不易改變，農會和農政單位對梨山似乎也缺乏整體想法。初上山時賴昱瑋曾發下豪語：「許我兩年時間，我要為梨農走出一條路！」目前，單打獨鬥的他，理念也只能在桃梨城柿面積一甲多的果園裡實踐。

所幸，一年多來，父親漸漸理解賴昱瑋的用心，也看到自產自銷的優點，不但改變農藥使用習慣，也不再像初期那樣不時趕賴昱瑋進城上班。「推廣產地直銷，將果農的點滴用心直送到府，並鼓舞其他果農勇於嘗試改變。」這是賴昱瑋的期望，至少，由爸爸開始，這個理念已經從桃梨城柿開始發酵。

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