做業務 就是在做人
陳茹芬說，客戶成交卡關，首要主因是想殺價。常見狀況如下：
狀況1：客戶想套交情，向業務開支票
客人：「你算我便宜啦，以後我再幫你介紹客人……。」
陳：「你買了再介紹客人給我，我包紅包給你，這樣我又多一個客人。」
破解關鍵：先給客人軟釘子碰，再把主導權搶回來。
狀況2：客人直接說降多少錢，或是拗贈品
陳茹芬的經驗是，許多人殺價到後來會變成賭氣，若殺得不如意，就非得拗個贈品才甘心。她建議思維上不要落入「要不要降、降多少？要不要送、送什麼？」的死胡同，而是跳出來用「不如……」的句型轉移焦點，順勢提出另一個方案，重新營造快樂氣氛。記住，「不如」必須緊跟著「交車那天」，所有支票都要在購買後才兌現喔。例如客人殺價不成拗窗簾，陳：「這樣好了，窗簾差不多1,500 吧？不如交車那天我請你吃飯，點2,000 元的菜，我們吃個開心。」
破解關鍵：善用「不如」句型，跳出鬼打牆的話題
狀況3：客戶一直比價，要你再賣便宜點
客人常信口說：「你比別人貴3,000 元耶！」此時無須跟客人爭辯，而要分析他找我買，和找別人買，有何不同？在數字上，陳茹芬用天天來喝咖啡喝夠本，消除他介意那3,000 元的錢，再搭配「我陪你聊天」增加價值，硬是把3,000 元給比下去。
陳茹芬自認她的長處是很會聊天、嘴甜，客人跟她講話很開心。其他業務，請自行發掘你的「附加價值」。
破解關鍵：別和客戶爭辯價差何在，而要強調「向我買，你有什麼好處」
成交 始終來自於人性
除了殺價，有的客人愛拿其他品牌跟你一直比，尤其是不同品牌的同級車款，少不得在心中來個「超級比一比」，也不怕讓你知道他的感覺。
這時，記住！業務員要的不是說服，陳茹芬更從不批評他牌。客人去看別的牌子，一定有吸引他之處，你批評他牌，等於打臉客人，而且欠缺說服力。
不如把時間花在引導客人自己說出自家品牌的好，關鍵在於表現客觀，善用「你覺得……」句型，引導客戶二選一。
陳茹芬說，老王賣瓜、自賣自誇型的業務，與客人的互動很低，客人也將信就疑。但多用「你覺得……」句型引導，雙方互動會大增，容易讓客人認真思考，雙方也容易聊開。在過程中，讓客人不斷說出自家品牌比較好的地方，無形之中，客人對品牌的認同感也愈來愈高。
賣車成交的第三關，來自「親友團」的意見多多。作為業務員，不但要懂得察言觀色，更要搞清楚一堆人中誰最具有決定權，然後善加「按捺」。
一般夫妻的場合，別忘記多稱讚太太年輕貌美、好命得人疼，用讚美「化敵為友」。對外表比較操勞、為家庭付出多的太太，換個角度，向先生稱讚太太有幫夫運、細心、顧家等，再拿自己的不細心體貼做個對比，效果最好。
至於在女方明顯主導的場合，可把男性放一邊，全力稱讚、滿足女強人就好。陳茹芬會努力找切入點，努力和對方成為同一國，找到共同話題，心防易開。
男女對車子的價值觀不同，像太太說：「好貴喔！反正車子都差不多，買普通的就好。」陳茹芬會提醒太太：「先生這麼辛苦工作讓你XXOO，妳讓他滿足夢想，他會更心甘情願對妳好，為妳做牛做馬。」這種正向循環回饋，能讓強勢的女性點頭。
-小檔案-
◎1997年進入豐田（TOYOTA）經銷商國都汽車，入行第3天就開市。
◎自1997年至2017年，累計銷售超過6,000輛車。
◎2013年，以年銷703輛車，創下豐田汽車在台單一業務員銷售紀錄。
◎2014年，拿下公司總累計銷量最高、年度銷售量MVP、顧客滿意度最高三冠王。
◎2016年，勇奪年度銷售總冠軍，創下2013∼2016連續四年冠軍紀錄。
◎2016年7月，月銷102輛車，再創全台汽車業單月銷售新高紀錄。
◎2017年，升任銷售協理，創TOYOTA體系第一線銷售人員最高職階。
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